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La automatización de ventas paso a paso

La automatización de ventas o sales automation permite agilizar algunos de los procesos que suelen ser  repetitivos y consumen mucho tiempo a los vendedores. 

De acuerdo con datos de HubSpot, los vendedores pasan solo una tercera parte del día hablando con prospectos, el resto del tiempo lo dedican a contestar el correo electrónico (21% del día), introducir datos (17%), buscar e investigar clientes potenciales (17%), acudir a juntas internas (12%) y agendar llamadas (12%).

Algunas de estas cosas no tienen que hacerse de forma manual y es ahí donde entra la automatización de ventas. 

 

¿Cómo gana el equipo de ventas?

El mayor beneficio es liberar al equipo de ventas de tareas repetitivas, algunas de ellas más bien administrativas, y dejarles mucho más tiempo para mejorar la atención al cliente. 

Por ejemplo, algunos de los mensajes de correo electrónico que se contestan son muy parecidos, así que pueden sustituirse por templates, que se entregarán cuando algún prospecto avanza en el funnel de ventas, o bien, simplemente para mantener el contacto.

Otro proceso a automatizar es la agenda de citas o los recordatorios de seguimiento.

Ventajas de un CRM para la automatización de ventas

Para esto, un Customer Relationship Management (CRM) es bastante útil, ya que no solo ordena la información de los clientes y prospectos, sino que permite automatizar el envío de contenido haciéndolo personalizarlo, de tal manera que no parezcan solo respuestas automáticas. 

Para ello se crean secuencias de mensajes por correo electrónico que serán enviados en diferentes momentos, así como recordatorios automáticos para cuando el prospecto o cliente ha avanzado en el funnel de ventas.

 

Automatizacion-de-ventas-paso-a-paso

 

Automatización paso a paso

Aunque se puede recurrir a herramientas para gestionar los leads, automatizar el proceso de ventas o crear canales de comunicación automáticos, hay otros factores que se deben tener en cuenta:

  • Establecer prioridades


    El primer paso es identificar todo el proceso de ventas actual. A partir de ahí se establece cuáles partes se van a automatizar y en qué momentos.

    Por ejemplo, usar una herramienta para llevar el seguimiento de las llamadas que ya se hicieron y establecer recordatorios de cuándo se debería volver a llamar a un cliente.

    Debe quedar claro cuáles son las partes más importantes en las que intervendrá el vendedor directamente, es decir, que no se dejan a la automatización.
  • Crear una estrategia


    Una vez que se tiene todo el proceso trazado, se debe diseñar la estrategia: qué se va a automatizar, qué canales se usarán, etcétera.

    Aquí también se definen las herramientas que se vayan a usar, ya sea para el envío de correos electrónicos, para el filtrado de información, para nutrir un lead o crear un nuevo contacto.

    En esta parte de la estrategia, el Inbound Marketing es una herramienta eficaz para saber qué tipo de contenido debe llegar a qué personas, dependiendo de la etapa en la que se encuentren.

    Por ejemplo, si se trata de una serie de correos electrónicos para hacer llegar contenido a los prospectos o clientes, definir cuáles irán primero y en qué momento deben enviarse. 
  • Darle seguimiento


    Cualquier proceso es perfectible y debe ser ajustado de acuerdo con los resultados que se hayan obtenido.

    Ver qué tipo de contenido fue más efectivo, cuáles son las publicaciones que tuvieron una mejor respuesta, o cuándo están más receptivos los clientes, es vital para continuar con el proceso de automatización de ventas.

    Para eso pueden auxiliar los reportes e informes que se generan a través del CRM, ya que la información está ordenada. 

Por último, considera que cualquier paso que se dé debe ser encaminado a hacer equipos de ventas más eficientes en los que se optimice el tiempo que se dedica a labores meramente administrativas, para lo que puede usarse la automatización de ventas.

Cocofact blogPor: CocoFact

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