Transformación digital en marketing y ventas

A pesar de que la transformación digital se está extendiendo e interviniendo de manera colectiva e integral en nuestra vida diaria, los desafíos para las empresas mexicanas son individuales y únicos.

Para muchas empresas, la transformación digital en ventas está asociado con importantes obstáculos, y a menudo existe una falta de capacidad y conocimientos especializados sobre cómo transformar estructuras analógicas en procesos digitales.

Hasta hace unos años, las áreas de marketing y ventas de las empresas solo tenían como opción utilizar herramientas de oficina tradicionales o softwares sencillos de gestión de relaciones con los clientes (CRM), pero recientemente han surgido herramientas tecnológicas que han revolucionado estas dos áreas estratégicas del negocio, en especial cuando se habla de la transformación digital en ventas.

De acuerdo con el portal CIO, que cita una investigación de Vanson Bourne sobre transformación digital, el 78% de las empresas que está aplicando procesos de digitalización mejoró su productividad y la innovación en gran manera.

Transformación digital de ventas contra digitalización

Comprender la diferencia entre la transformación digital de ventas y la digitalización es esencial en el mundo actual de los negocios. Aunque estos términos suelen emplearse indistintamente, tienen significados distintos.

La digitalización se refiere al proceso de convertir información analógica en formato digital, como almacenar documentos en línea o usar herramientas digitales para tareas previamente manuales. Es como cambiar tus registros de ventas en papel a una hoja de cálculo electrónica. La digitalización mejora la eficiencia y la accesibilidad a la información, pero no necesariamente cambia fundamentalmente la forma en que haces negocios.

Por otro lado, la transformación digital de ventas va mucho más allá. Implica reevaluar y revolucionar tus estrategias y procesos comerciales en el contexto digital. No se trata solo de utilizar tecnología, sino de replantear cómo interactúas con tus clientes, cómo personalizas sus experiencias y cómo respondes a sus necesidades en un entorno digital. Esto podría incluir la implementación de análisis de datos para comprender mejor el comportamiento del cliente, la adopción de canales de venta en línea más efectivos y la integración de soluciones de CRM para gestionar relaciones de manera más personalizada.

Unir a los equipos de ventas y marketing

Actualmente, se habla mucho acerca de la transformación digital en las empresas, y si bien impacta a todos los procesos (como la investigación y el desarrollo, la producción, distribución, etc.), la comunicación con el cliente en marketing y ventas es un punto vertebral de la organización.

Julio Gómez, CEO de CocoFact, agencia de Inbound Marketing, explica que lo importante en el tema de la transformación digital de las empresas, en especial en equipos de marketing y ventas, está en el qué y el cómo: ¿qué tengo? y ¿cómo lo voy a ocupar?

“Tenemos casos de empresas donde sus áreas de marketing y ventas están peleadas, pues mientras ventas está trabajando en una plataforma CRM, el equipo de marketing está utilizando una distinta. Es decir, los formularios que envía marketing por su plataforma no los está recibiendo y leyendo bien el equipo de ventas en su CRM”, señala Julio Gómez, CEO de CocoFact.

El problema no es si los equipos de marketing y ventas tienen las herramientas, sino la interacción que esas herramientas tienen entre sí, porque sucede muchas veces que las áreas trabajan mejor con una plataforma que con otra porque tienen una interfaz más amigable para sus procesos.

¿Cómo transformar digitalmente tu estrategia comercial?

No son las herramientas, sino la interacción que tienen entre sí. Siempre y cuando exista una aplicación que pueda dar una conexión o devolución, cualquier plataforma será útil. Si hablamos de transformación digital en marketing y ventas, debe haber una devolución de lo que marketing consigue y pasa a ventas para ver si es efectivo para un proceso comercial” -Julio Gómez, CEO de CocoFact.

Como tal, no existe la herramienta perfecta para los equipos comerciales, pero sí debe haber comunicación entre ambas. En la transformación digital de ventas existen herramientas que tienen todo en uno —como HubSpot o Salesforce— que son las ideales.

Pero si tus equipos están trabajando con plataformas distintas no debes preocuparte, pues afortunadamente hay conectores como Zapier que ayudan a conectar plataformas de CRM, incluyendo HubSpot, Pipedrive, Salesforce, entre otros.

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El futuro de la transformación digital en las empresas

La transformación digital en ventas trae consigo cambios fundamentales que benefician a los procesos comerciales de las empresas.

Muchas empresas están preocupadas por el contacto digital con sus usuarios, y están haciendo esfuerzos para no quedarse atrás contra los competidores que cada día les comen el mercado. Estas empresas que se están comiendo el mercado lo hacen porque sus procesos comerciales ya son digitales. -Julio Gómez, CEO de CocoFact.

Para seguir siendo competitivos en este entorno disruptivo y poder ofrecer incluso productos y servicios individualizados, las empresas necesitan un ecosistema impulsado por soluciones y servicios digitales altamente interconectados y con uso intensivo de datos.

Análisis centrado en el cliente

Finalmente, pero no menos importante, para lograr una transformación digital de ventas exitosa, hay que tener presente que la automatización de tareas repetitivas sin el análisis de datos, con la profunda comprensión de las necesidades y desafíos de tus clientes, no serviría de nada.

El análisis de datos transforma la información en conocimiento accionable, lo que revela patrones y tendencias que guían la toma de decisiones estratégicas informadas. Sin embargo, no hay nada más poderoso que la empatía centrada en tus clientes. 

Comprender profundamente las necesidades y preocupaciones de tus clientes es el núcleo de una relación sólida. Al aprovechar la tecnología y los datos, puedes personalizar las ofertas y las interacciones, creando experiencias memorables que fortalecen la lealtad y confianza del cliente.

En CocoFact sabemos de transformación digital y alineación de equipos, podemos ayudarte a llevar una transición adecuada a tus necesidades, que complementará tu estrategia de una manera efectiva.