Acelerando procesos de ventas usando Lead Magnet B2B

Incrementar la base de potenciales clientes es clave para que una empresa consiga sus objetivos, más aún en los negocios B2B. Si buscas acelerar los procesos de ventas para este modelo de marketing digital, necesitas generar continuamente leads de calidad y esto lo puedes lograr por medio de un Lead Magnet B2B.

¿Qué es leads B2B?

El término B2B significa “Business to Business”, es decir, una estrategia de prospección comercial entre empresas. Es buscar empresas las cuales tienen necesidades que la primera puede satisfacer. Como tal, puede ser tanto servicios como productos.

Generalmente, el marketing “Business to Business” implica tiempos de negociación relativamente largos, ya que la compraventa a veces puede concluirse solo después de mucho tiempo de negociación.

El B2B tiene la ventaja de estar compuesto por relaciones duraderas y regulares , que proporcionan cierta estabilidad a las empresas implicadas. 

Lead Magnet B2B: Cómo se generan leads calificados

El objetivo principal de un Lead Magnet B2B es incrementar el número de clientes potenciales, pero no de cualquier tipo: se trata de encontrar prospectos que sean calificados. Esto es fundamental para el sector B2B, debido a que a la competencia es más intensa y el ciclo de venta suele ser más extenso que en un esquema B2C.

Dentro de las métricas para evaluar la calidad de los leads generados las dos más importantes son las ventas (57%) y la generación de oportunidades (42%).

La lógica en este caso es la siguiente: si el lead que entrega sus datos y completa la descarga es calificado, entonces el proceso de concretar una venta será más rápido.

Un buen Lead Magnet B2B funciona como filtro

Lo fundamental en una estrategia de Inbound Marketing es que el contenido entregue valor y sea atractivo para el buyer persona. En ese sentido, el Lead Magnet B2B debe actuar como un filtro que permita atraer a ese arquetipo de cliente específico, por lo que el contenido debe estar cuidadosamente diseñado y pensado según su dolor, necesidades y motivaciones.

De esta forma, al construir un Lead Magnet B2B debes considerar que:

• Esté dirigido correctamente. Esté pensado, diseñado y comunicado buscando atraer la atención de un buyer persona bien definido; acelerar el proceso de ventas no se trata de cantidad, sino de calidad.
• Se trate un tema en particular. El contenido debe ser lo suficientemente específico como para sus descargas verdaderamente funcionen como un filtro.
• Tenga relación con tu oferta. Por supuesto, el contenido debe tratar sobre un tema en el que tengas expertise y puedas ofrecer productos o servicios.

Ideas de Lead Magnet para B2B

Las opciones que tienes para captar leads de calidad que luego se transformen en conversiones son variadas e incluso puedes crear nuevos formatos. Revisa algunas ideas a continuación:

• Ebooks. Es uno de los Lead Magnet más utilizados en B2B debido a su versatilidad, ya que se puede ocupar en cualquier momento del ciclo de compra. Además te permite abordar un tema en profundidad.
• Demos de productos. Le dan la oportunidad a tus clientes potenciales de experimentar el producto por sí mismos. Estos leads ya se encuentran interesados en lo que vendes y es la ocasión que tienes de cerrar el trato.
• Webinars. Son muy efectivos en el sector B2B. Tanto empresas como profesionales buscan adquirir nuevos conocimientos, lo que te da la oportunidad de entregarles contenido de calidad sobre un tema en específico ligado con su industria.
• Podcasts. En la actualidad están ganando mucha popularidad debido a que presentan una gran ventaja: tus potenciales clientes pueden estar haciendo otra tarea mientras los escuchan. Es ideal, sobre todo, si el buyer persona es alguien con una agenda muy apretada.
• Reportes. Los consumidores B2B usualmente están en la búsqueda de datos relacionados con su sector, para así identificar oportunidades de negocio. Puedes utilizarlos para destacar los desafíos en los que tu empresa puede dar la asistencia necesaria para superarlos.

Como puedes ver, un Lead Magnet B2B es una parte importante en una  para una agencia de Inbound Marketing encargada de crear estrategias de Inbound  B2B  que te servirá para aumentar la lista de clientes potenciales. Recuerda que para que sea efectivo, tienes que pensar siempre en tu público objetivo y el problema que tu empresa ayudará a resolver.