Generación de leads, ¿qué es y cómo tener más con Inbound Marketing?

INBOUND MARKETING

8 de julio de 2020

Generación de leads, ¿qué es y cómo tener más con Inbound Marketing?

La generación de leads es una parte indispensable de la estrategia de marketing de cualquier empresa; obtener más leads y mejor calificados, es posible gracias al Inbound Marketing.

El contenido que podrás encontrar en este artículo es:

 

¿Qué son los leads en marketing?

Los leads en marketing son contactos potenciales de una persona o una empresa interesados en tus productos o servicios. Se capturan a través de diferentes canales como formularios, eventos, ferias comerciales, publicidad en línea, etc. Una vez capturados, se les clasifica y califica según su potencial de convertirse en cliente. 

Es responsabilidad de la empresa seguirlos para convertirlos en clientes potenciales o reales. Es una forma de atraer a nuevos clientes y aumentar las ventas. 

Uno de los objetivos principales de los profesionales del marketing es la generación de clientes potenciales, lo cual se logra mediante una serie de acciones o procesos enfocados a conseguir contactos. 

La importancia de los leads es que son la máquina generadora de ingresos dentro de las empresas, por ello, es vital producirlos constantemente. 

 

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads es el proceso de atraer y capturar información de personas o empresas que pueden estar interesadas en los productos o servicios ofrecidos por tu compañía. 

Esto se logra a través de una variedad de estrategias y tácticas de marketing, tales como la publicidad en línea, el marketing de contenidos o las redes sociales. 

La idea es atraer a personas que tengan un potencial de convertirse en clientes y recopilar su información de contacto para poder darles seguimiento y convertirlos en clientes potenciales o reales.

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5 razones por las que tu empresa necesita la generación de leads

La generación de leads es importante por varias razones:

  1. Aumenta el número de posibles clientes. Al atraer a personas interesadas en los productos o servicios de una compañía.
  2. Mejora la eficiencia del marketing. Al tener una lista de leads calificados, se pueden enfocar las estrategias de marketing en las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
  3. Ayuda a mantener un flujo constante de ingresos. La generación continua de leads asegura un flujo constante de posibles clientes, lo que ayuda a mantener un flujo constante de ingresos.
  4. Permite medir el rendimiento de las estrategias de marketing. Al tener un registro de las personas que han mostrado interés en los productos o servicios de una compañía, se pueden medir el rendimiento de las estrategias de marketing y hacer ajustes para mejorar los resultados.
  5. Fortalece la relación con los clientes potenciales. Al tener contacto previo con los leads, se puede establecer una relación de confianza con ellos, lo que facilita el proceso de conversión en clientes potenciales o reales.

 

Métodos clave para la captación de leads

Existen diversos métodos para la generación de clientes potenciales o leads, los principales son:

 

1. Descarga de contenido

Uno de los principales canales de captación de leads en estrategias de Inbound Marketing son los contenidos descargables como ebooks, guías, manuales, checklists, plantillas, estudios, consultas gratuitas o demostraciones de productos vinculados a los contenidos de una entrada de contenido. 

Este método es excelente para generar más leads porque aporta valor añadido durante un proceso de compra hasta llegar a la adquisición de un producto o servicio de la empresa.

El proceso para generar más leads con este canal es:

  • Un usuario entra a un blog atraído por los contenidos que encontró en buscadores como Google al buscar algún tema de interés.
  • La entrada de contenido fue previamente posicionada mediante las técnicas de posicionamiento orgánico (SEO).
  • Una vez dentro del texto, se hace la invitación al usuario para que brinde sus datos a cambio de contenido descargable gratuito que amplía la información obtenida en la nota. 

Para configurar esta estrategia, se necesita implementar una serie de elementos para que la recolección de datos se lleve a cabo de forma correcta:

 

Landing page

También conocidas como páginas de destino, tienen como objetivo principal la conversión de los visitantes. Esta estrategia consiste en llenar un formulario a cambio de ebooks, infografías, hojas de cálculo o cualquier otro contenido lo suficientemente bueno para justificar la entrega de datos personales. 

El diseño debe ser impactante y atractivo, sin contenidos superfluos que puedan distraer al usuario. 

El texto debe suscitar el interés del lector y convencerlo de que la descarga del contenido le ayudará a resolver su duda o necesidad, o le aportará algo de valor. Es recomendable emplear imágenes, videos y elementos interactivos que puedan resultar atractivos para los usuarios.

Para facilitar el acceso a landing pages y conseguir más conversiones se recomienda:

  • Colocar CTA (call to action o llamadas a la acción) en forma de botones llamativos en los artículos de la entrada de contenido o dentro de la página digital para conducir al usuario hacia la landing page.
  • Emplear pop ups (elementos emergentes que invitan al usuario a descargar un contenido específico).
  • Incrustar formularios en los contenidos.
  • Difundir la landing page en otros canales como redes sociales, email, publicidad online (como Google Adwords o Facebook Ads) o en colaboraciones con otros artículos de contenido similar.

Formularios

El formulario consiste en una serie de campos donde el usuario ingresa sus datos para conseguir un descargable. Este es un elemento crucial al captar más leads, ya que es el momento donde los usuarios se transformarán en leads potenciales.

El usuario que ingrese sus datos se habrá convertido en lead, sin embargo, puede suceder que antes de brindar sus datos abandone la página. Para tratar de evitar que esto suceda, es necesario:

  • Destacar y diferenciar el formulario del resto de la página, empleando colores y elementos que eviten que pase inadvertido.
  • Asegurar que el usuario pueda visualizar el formulario de forma rápida sin necesidad de hacer otras acciones o scroll a la página.
  • Crear un título llamativo.
  • Solicitar únicamente los datos necesarios, dado que es complicado que los usuarios brinden datos personales fácilmente.

Correos electrónicos de seguimiento

Es un elemento recomendable que funciona como recordatorio y seguimiento del cliente. Sirve para entregar de forma más personalizada el contenido descargable y así establecer un contacto más directo con el lead.

Para su diseño lo mejor es evitar escribir textos demasiado largos o provocar que el usuario se sienta presionado o en deuda por haber recibido un contenido de forma gratuita.

 

Thank you pages

Esta es la página digital donde se entregan los contenidos descargables al usuario o se agradece que haya descargado un contenido de la página. Debe ser muy breve y clara, incluyendo la información suficiente para agradecer al usuario la acción llevada a cabo, confirmar que el proceso se ha realizado correctamente y garantizar que recibirá los contenidos prometidos.


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2. Email marketing 

El email marketing es una técnica de generación de leads en la que se utilizan correos electrónicos para llegar a posibles clientes y convertirlos en leads. El objetivo es mantener una comunicación constante con los clientes potenciales y promover productos o servicios relevantes para ellos. Algunas formas de utilizar el email marketing en la generación de leads son:

  1. Recopilar información de contacto de los clientes potenciales para crear una lista de correo a la que se le puede enviar correos electrónicos personalizados.
  2. Utilizar llamadas a la acción o CTA en los correos electrónicos para motivar a los clientes potenciales a convertirse en leads.
  3. Segmentar la lista de correo para enviar correos electrónicos personalizados y relevantes a los clientes potenciales.
  4. Utilizar una herramienta de automatización de marketing para automatizar el proceso de seguimiento y convertir a los clientes potenciales en clientes reales.
  5. Medir los resultados del email marketing para hacer ajustes y mejorar la eficacia de las campañas.
  6. Ofrecer ofertas especiales o promociones a través del correo electrónico puede ser una forma efectiva de generar más leads.

3. Acciones en redes sociales

Las redes sociales se pueden emplear para que los contenidos publicados en el blog o los descargables que llevan a las landing pages lleguen a más audiencia y se generen más conversiones. 

Gracias a la versatilidad y dinamismo de las redes sociales, es posible crear y compartir contenidos más interactivos, que aumenten la captación de leads como tests, calculadoras, encuestas, concursos, sorteos online o campañas con influencers.

  • Se prevé que en México, el número de usuarios de redes sociales supere los 90 millones en 2023, de acuerdo con datos del portal Statista

Uno de los grandes beneficios de emplear las redes sociales durante las campañas de generación de leads es que se puede tener un acercamiento más personalizado con los usuarios. 

El canal de comunicación es bidireccional y sirve para optimizar los contenidos al conocer la opinión de las personas, así como las veces que compartieron o reaccionaron a los contenidos.

Es esencial recordar que cada red social se dirige a públicos diferentes y se pueden emplear con distintos objetivos; por ello, es recomendable realizar un análisis sobre las redes más adecuadas al tono de la empresa para lograr llegar al público correcto con el contenido correcto.

4. Campañas en Google Ads y Facebook Ads

La herramienta de publicidad online Google Adwords es un medio excelente para colocar un anuncio (tanto de texto como de imagen o video), con lo que se incremente la generación de leads. 

  • Google fue el buscador más usado en el mundo en 2022, captando el 92.07% de las búsquedas en internet, con base en información de Hubspot.

Existe un elemento crucial dentro de esta herramienta: las palabras clave o keywords. Son términos o palabras que los usuarios escriben en el buscador de Google para encontrar algún producto, servicio o tema. Gracias a ellas es posible que el anuncio creado aparezca cuando los usuarios busquen algo relacionado con él. 

El secreto para emplear correctamente esta herramienta es tener bien definidas a los buyer personas o los clientes ideales, para saber qué buscarían, de qué forma, en qué horario y lugar; además, se debe acompañar de una estrategia de posicionamiento orgánico (SEO) que ayude al posicionamiento de la página y del anuncio. 

Google Ads cuenta con distintas opciones para agregar información útil para los usuarios, como número telefónico de la empresa, ubicación, calificaciones y opiniones de otros usuarios, lo que facilita que las personas tengan un contexto previo de las empresas.

Una gran ventaja es que se puede elegir la cantidad de presupuesto diario o mensual que se le asignará a la campaña, además, cuenta con herramientas para medir el rendimiento, realizar un análisis y posteriormente una optimización para lograr mejores resultados con menor presupuesto.

  • En enero de 2022, Facebook contaba con 2,910 millones de usuarios activos a nivel mundial, según datos de Statista.

Además de la posibilidad de crear páginas oficiales y publicar contenido periódicamente, Facebook tiene una plataforma de anuncios promocionales llamada Facebook Ads. 

Gracias a ella, es posible lanzar anuncios con imágenes, videos y carruseles de imágenes en Facebook e Instagram, dando la posibilidad de incluir una URL que lleve al lugar que se desee: una landing page, una página web o un producto específico en una tienda online.

También tiene herramientas de segmentación para elegir quiénes verán los anuncios, segmentados por gustos, pasatiempos, ubicaciones y profesión entre otras características. 

Igualmente se puede elegir el presupuesto diario y el periodo de duración de la campaña, además, brinda gráficas y datos que muestran el desempeño diario, para realizar un análisis que dé la posibilidad de optimizar la campaña para dar mejores resultados.

 

5. Optimización de la página web en la generación de leads

Además de todos los aspectos anteriores, es necesario tener en cuenta el Conversion Rate Optimization (CRO), que es el proceso que se enfoca en mejorar la facilidad y comodidad de navegación de una web para los usuarios, con el objetivo de aumentar las conversiones al tener una mejor interacción:

  • Se debe analizar la web para comprender el comportamiento del usuario en la página como su duración de estancia, abandonos prematuros o rebotes.
  • Establecer objetivos concretos como la mejora de conversiones.
  • Pensar en acciones concretas con objetivos definidos, como la modificación de formularios, landings o diseño.
  • Probar cuáles cambios dan un mejor resultado con la audiencia y poner en marcha las acciones con buenos resultados.
  • Analizar los resultados y hacer modificaciones de acuerdo a estos para optimizar el sitio.

Por otro lado, también debe considerarse la usabilidad, que se enfoca en mejorar la experiencia del usuario dentro del sitio, lo cual se puede lograr mediante:

  • Crear un diseño web atractivo empleando colores y elementos que ayuden a resaltar los contenidos, sin caer en un diseño recargado o molesto.
  • Procurar que la navegación sea simple y clara para que el usuario abandone de sitio. Los visitantes deben saber en qué sección se encuentran y cómo localizar un producto o servicio rápidamente.
  • La web debe ser cómoda y fácil de usar para todos, así como tener presente el tamaño de fuente y de los botones, para facilitar su lectura y navegación.
  • Optimizar para móviles.

 

Conseguir más leads con Inbound Marketing

El Inbound Marketing es un enfoque estratégico que se centra en atraer a los clientes potenciales a través del contenido valioso y relevante. Algunas formas de conseguir más leads con Inbound Marketing son:

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Por último, al implementar cualquier estrategia de generación de leads en marketing digital, hay que recordar siempre medir los resultados obtenidos y optimizar las campañas para mejorar su rendimiento y obtener cada vez más y mejores leads. 

Así, podrás ver mejores resultados en menor tiempo para que todos los esfuerzos aplicados brinden frutos muy pronto. Piensa siempre en tu cliente ideal, qué es lo que busca o desea y cómo lo puedes ayudar. 

 

En CocoFact sabemos de Inbound Marketing y podemos ayudarte a implementar la mejor estrategia para tu empresa. 

¡Es momento de apoyarse en el marketing y aumentar las ventas!

 

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