¿Qué es un lead en marketing y cómo se convierte en una venta?

Un lead de marketing es una persona o institución con interés en lo que vendes. La generación de leads es una estrategia importante para el equipo de marketing, pues es a través de esta etapa donde se capta el interés de una persona o leads hacía producto o servicio determinado para posteriormente convertirlo en contacto y llevarlo a la compra. 

Este proceso es elemental pues de él depende la calidad del leads que se dirigen al equipo de ventas; es decir, entre mayor interés tenga un prospecto, mayores son las probabilidades de aumentar las ventas. 

¿Qué es MQL y SLQ?

Empecemos por partes, en marketing, mientras un lead es una persona o institución con interés en lo que vendes, un lead en ventas, es el cliente que está considerando hacer una compra. 

Es importante aclarar este punto ya que, especialistas del marketing digital manejan la siguientes nomenclaturas en su estrategia según el tipo de lead: MQL y SQL, que no es otra cosa que Marketing Qualified Lead (lead calificado de marketing) y Sales Qualified Lead (lead calificado de ventas) respectivamente. MQL y SQL pertenecen a las etapas de un funnel de conversión, es decir, el proceso de captación del interés de un usuario hasta que se convierten a leads, y posteriormente en clientes.

El prospecto recorre las siguientes etapas: Prospecto o visitante, Lead, MQL, SQL, Oportunidad y Cliente.

Un lead de marketing se convierte en venta cuando…

Un MQL no necesariamente está listo para comprar, el Instituto de Investigación en Marketing, Marketing Sherpa, afirma que 79% de los leads en marketing nunca se convierten en ventas. 

Para que un lead de marketing se convierta en venta deben estar alineadas las estrategias tanto del equipo de marketing como el de ventas. De no alinearse estos dos equipos la empresa desperdicia presupuesto y recursos. 

De ser el caso contrario; es decir, de existir esta alineación, Grupo Aberdeen, especialistas en estrategia e investigación en temas de marketing, asegura que: 

• Se generan un 32% más de ingresos. 
• Se retiene un 36% más clientes. 
• Se logran tasas de éxito 38% más altas. 

Entonces, ¿cómo se convierte un lead en venta? Hay algunos pasos para conseguirlo: 

1. El equipo de marketing, a través de la recolección de datos e información, debe conocer perfectamente las motivaciones de su cliente ideal, el problema al que se enfrenta, y la mejor forma de comunicarse con él. De esta manera marketing y ventas tienen las herramientas para comunicarse adecuadamente con los leads. 
2. Alineación de marketing y ventas para llevar al lead dentro de la misma experiencia. 
3. Realizar los puntos de contacto necesarios con el lead y mantener un seguimiento. De acuerdo con la firma Hubspot, se necesitan entre 6 y 7 interacciones para generar un lead calificado a ventas. 
4. Utilizar los canales disponibles para comunicarse con el lead. El lead tiene el mensaje de comunicación a su alcance. El equipo debe contar con toda la información que le permita conocer cuáles son los canales de comunicación que más usan los leads.
5. Aprovechar el marketing de contenido. Esta es una herramienta que ayuda a atraer leads potenciales al sitio web para que reconozcan la marca. 

Para una agencia de Inbound Marketing, la estrategia Inboud es un mundo fascinante lleno de posibilidades para crear la estrategia eficaz para la generación de leads. Aunque no es una tarea fácil, el recorrido de un cliente potencial o de los leads, hacia la concreción de una venta es un reto que muchos especialistas en marketing enfrentan pero cuándo se alcanza la menta es un hecho  satisfactorio y al mismo tiempo motivacional.