Estrategias para incrementar las ventas

En un mercado cada vez más competitivo, la elección de las estrategias adecuadas es esencial para el éxito de cualquier negocio. 

Las estrategias de ventas son un conjunto de acciones planificadas que tienen como objetivo aumentar las ventas de productos o servicios y, por lo tanto, generar mayores ganancias. Sin embargo, no todas las estrategias son igualmente efectivas para todos los negocios. 

Por esta razón, es fundamental elegir las estrategias que mejor se adapten a las necesidades y características de cada empresa, teniendo en cuenta factores como el público objetivo, el sector de actividad, el presupuesto disponible y la competencia. En este sentido, la elección adecuada de las estrategias de ventas puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de un negocio

Estrategia de alineación de marketing y ventas

Uno de los principales problemas que enfrentan algunos negocios, y que se convierte en un obstáculo para que esto suceda, es que no existe comunicación efectiva entre el equipo de marketing y el equipo de ventas. En nuestra experiencia el problema es que:

• Marketing asegura que se han enviado clientes potenciales, pero ventas no se ha tomado el tiempo para examinarlos. 
• Ventas no percibe que los clientes potenciales que entrega el equipo de marketing están calificados.

De ahí que sea indispensable que ambas áreas deban alinearse para analizar y acordar las etapas del ciclo de vida de un lead, transferir clientes potenciales y favorecer al aumento en el porcentaje de ventas. 

Aquí unos datos que debes tener en mente:

• Para 80% de los líderes de ventas y marketing, la colaboración entre estos dos equipos permite el crecimiento de su negocio.
• Las empresas pueden llegar a perder, anualmente, hasta un billón de dólares en ingresos debido a la falta de alineación entre ventas y marketing.
• 50% del tiempo que invierte el equipo de ventas, lo hace con prospectos de baja calidad, debido a la falta de alineación.

Fuentes: LinkedIn, Moment of Trust, The Art of Winning y Ledgeview Partners.

Es por eso que nosotros recomendamos que la mejor forma de incrementar ventas es una alineación entre ambos equipos. Una vez que esto se consigue, se pueden lograr muchas colaboraciones y el trabajo se llevará a cabo con sinergia. 

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Estrategias de marketing para incrementar las ventas 

El equipo de marketing tiene un papel fundamental en el proceso de ventas de cualquier empresa, ya que su objetivo es generar leads calificados que sean útiles para el equipo de ventas. 

Aquí cinco ejemplos de estrategias de marketing enfocadas en obtener leads calificados:

• Creación de contenido educativo: Al crear contenido educativo, como guías, e-books o webinars, se atrae a consumidores potenciales interesados en resolver problemas específicos o aprender sobre temas relacionados con la marca. Esto genera leads calificados que pueden ser nutridos y convertidos en clientes.
• Publicidad en redes sociales: Las plataformas de publicidad en redes sociales, como Facebook Ads y LinkedIn Ads, permiten segmentar a la audiencia por edad, ubicación, intereses y otros factores, lo que ayuda a llegar a un público específico y generar leads calificados.
• Optimización de motores de búsqueda (SEO): Al optimizar la página web y el contenido para los motores de búsqueda, se aumenta la visibilidad en los resultados de búsqueda y se atrae a consumidores potenciales interesados en la marca o los productos. Esto genera leads calificados que pueden ser nutridos y convertidos en clientes.
• Email marketing personalizado: Al enviar correos electrónicos personalizados y segmentados a los suscriptores, se genera un mayor interés y compromiso con la marca. Esto aumenta la posibilidad de que los consumidores se conviertan en leads calificados y, posteriormente, en clientes.
• Eventos y webinars: Al organizar eventos o webinars en línea, se atrae a consumidores potenciales interesados en el tema específico. Estos eventos permiten interactuar con la audiencia y generar leads calificados que pueden ser nutridos y convertidos en clientes.

Hay que tener cuidado con las estrategias a las que se le invierte, la firma WordStream asegura que las palabras clave de servicios financieros se encuentran entre las más caras en Google Ads, ya que algunas pueden costar 50 dólares o más por clic. 

El obstáculo de este tipo de inversiones es que se trata de una estrategia muy costosa a largo plazo. Existe la posibilidad de que el presupuesto se acabe y las herramientas para atraer y captar clientes potenciales (que favorezcan el incremento de ventas) se termine.

Es por ello que sin una estrategia SEO bien ejecutada, la posibilidad de seguir atrayendo clientes potenciales disminuye.

Fuente: Search Engine Journal 

Aunque la publicidad por SEM pareciera un camino sencillo para mejorar el tráfico y en consecuencia, alcanzar mayores ventas, el equipo de marketing debe ir más allá de inyectar dinero a anuncios aislados y crear flujos inbound para calificar correctamente los leads y enviarlos al equipo de ventas. En este sentido, un especialista en marketing inbound puede ser de gran ayuda para optimizar la estrategia de marketing y apoyar al equipo de ventas en la consecución de sus objetivos.

Plan de acción para conseguir leads calificados que incrementen tus ventas

El plan de acción que debe tener esta alineación debe considerar los siguientes pasos:

1. Genera tráfico a tu sitio web: Utiliza tácticas de marketing digital para generar tráfico a tu sitio web. 
2. Ofrece un lead magnet: Ofrece un incentivo, como una descarga gratuita o una prueba gratuita, a cambio de que los visitantes del sitio web proporcionen su información de contacto.
3. Nutre tus leads: Utiliza una estrategia de automatización de marketing para nutrir tus leads, enviando correos electrónicos personalizados y relevantes a lo largo del tiempo para fomentar el compromiso y la confianza.
4. Califica tus leads: Utiliza técnicas de calificación de leads para identificar aquellos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes. Puedes hacer esto a través de la segmentación de datos, la evaluación de comportamientos en línea y la puntuación de leads (lead scoring).

Los clientes potenciales atraídos al sitio web, de forma orgánica o pagada, comenzarán a ser parte del embudo de ventas. Por lo que es importante poner atención en estos puntos:

1. Entender las etapas del ciclo de vida de los usuarios. 
2. Establecer criterios de transferencia de datos. 
3. Tener sistemas que permitan una transmisión correcta de los datos para no perder información entre ambos equipos. 

Es importante estar preparado para gestionar correctamente estos contactos con el objetivo de aumentar las posibilidades de venta, para ello, la tarea es disminuir las brechas de comunicación y trabajo entre los equipos con herramientas que permitan tener toda la información en un mismo lugar. 

Trabajar con una sola herramienta que ayude a la toma de decisiones, es fundamental para evitar perder información importante en la transferencia de información. Además, favorece la sincronización y actualización de los datos.

En este caso, un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es ideal porque almacenará y administrará los datos de tus clientes y prospectos, rastreando tus interacciones y ayudándote a ganar más clientes al aumentar la capacidad de tu equipo de ventas para cerrar tratos, mejorar el servicio al cliente y automatizar procesos.

Es un hecho que si comprendes mejor tus datos y trabajas de manera inteligente, el mensaje correcto llegará a las personas adecuadas en el momento adecuado, sin procesos que molesten a los clientes potenciales. 

Si quieres ser un especialista en marketing que deleite a sus consumidores, debes centrar tus esfuerzos en la experiencia del cliente, y el CRM es la respuesta a esa necesidad.

En CocoFact usamos y recomendamos Hubspot porque puedes segmentar a tu audiencia al reducir a qué grupos de prospectos deseas dirigirte para enviar el mensaje correcto, así como contextualizar tu mensaje haciéndolo coincidir con un punto específico en el viaje de tu cliente potencial. Si quieres saber más, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.