INBOUND SALES
12 de febrero de 2021
Generar una lista específica de clientes potenciales es un aspecto esencial para generar más ventas en tu empresa, pues las listas de clientes permiten ponerte rápidamente frente a una gran cantidad de posibles compradores.
Un prospecto es un cliente potencial que ha sido calificado como apto para ciertos criterios establecidos por una empresa en función de sus ofertas comerciales. Determinar si un contacto es un prospecto de ventas es el primer paso en el proceso, una vez que hayas determinado que la persona cumple con los criterios, el prospecto puede pasar a la siguiente fase.
Desafortunadamente, las listas de clientes potenciales pueden contener errores que afectarán el proceso comercial. Algunos errores son:
- Información desactualizada o incorrecta
- Clientes potenciales que no coinciden con los títulos de trabajo, el tamaño de la empresa, la ubicación o la industria de destino
- Leads repetidos en el CRM
- Leads que ya son clientes
¿La prospección de clientes es correcta?
Dependiendo del tamaño de tu empresa, es posible que tengas decenas de clientes potenciales ingresando a tu embudo de ventas cada mes, por lo que la mejor manera de administrarlos es creando una lista de cuentas específicas.
Una lista de clientes potenciales aumenta tus posibilidades de encontrar el prospecto ideal, pero también te ahorrará tiempo al evitar aquellos que nunca estuvieron interesados en tu producto desde el principio.
Si tu equipo de ventas está recibiendo llamadas fallidas de clientes potenciales, ha tenido problemas para generar respuestas a partir de sus correos electrónicos, o simplemente los clientes no abren los correos, entonces su proceso de ventas debe optimizarse con una lista de prospectos objetivo.
Para optimizar la lista debes responder a algunas preguntas antes de intentar hacer contacto con un cliente potencial:
¿Este cliente potencial se alinea con tu prospecto ideal?
¿Está el cliente en un campo en el que tu empresa puede ayudar?
¿Qué tan grande es la empresa?
¿El cliente es el responsable de la toma de decisiones?
¿Está utilizando el cliente una solución de tu competidor?
¿Tu producto se ajusta bien a su problema?
¿Cómo utilizar la automatización para fomentar cierres?
Si ya recopilaste las direcciones de correo electrónico, puedes usar los programas de automatización de marketing para segmentar a los clientes y orientarlos con mensajes específicos para generar la conversión.
Los clientes potenciales en el embudo de marketing también pueden convertirse en clientes potenciales calificados de ventas (SQL) por el equipo correspondiente.
También puedes utilizar softwares de automatización de mensajes masivos que te ayuden a enviar correos electrónicos personalizados a gran escala y a convertir estos clientes potenciales en SQL automáticamente.
Organiza tus prospectos ¿para qué?
Las perspectivas de ventas y un flujo de ingresos futuro son el mayor activo de una empresa Estas perspectivas se crean a través de los contactos con los que has hablado y cumplen con los criterios de tu empresa.
La mejor manera de rastrear tus prospectos y comunicarse con ellos es con una base de datos dentro del CRM. El seguimiento de prospectos te permite mantener información sobre ellos, incluido notas sobre todas sus conversaciones. En este artículo te explicamos con más detalle en que es un CRM.
