Existen dos conceptos elementales para cualquier especialista en marketing: MQL (marketing qualified lead o cliente cualificado por marketing) y SQL (sales qualified leads o clientes cualificados por ventas)
Estos dos conceptos forman parte de la metodología de marketing Inbound que busca atraer clientes potenciales incluso mucho antes de que se conviertan.
La metodología incluye seis etapas del ciclo de vida de un usuario:
- Visita. Una persona tiene una inquietud o necesidad y busca resolver un problema o aprovechar una oportunidad.
- Lead. Un usuario interesado que se ha integrado a la base de datos de una empresa.
- MQL. Se refiere a un lead que es más probable que se convierta en cliente.
- SQL. El usuario está listo para la etapa de compra lo que lo cualifica como cliente potencial.
- Oportunidad. Aquí el candidato es idóneo para la compra.
- Cliente. El cliente hace la transacción final y si se encuentra dentro de un proceso de deleite, será positivo para la empresa porque se convertirá en promotor.
El número de usuarios que recorre las seis etapas a medida que se convierten en clientes, se reduce paulatinamente permanecido sólo aquellas personas cuyo nivel de interés es más alto.
La tasa de conversión de métrica de ventas MQL a SQL; es decir, el porcentaje de clientes potenciales calificados por marketing que se convierten en clientes calificados en ventas no siempre es muy prometedor y no siempre es tan exitoso.
¿Por qué? Se debe a que ocurre un vacío durante el trayecto de los MQL a SQL que disminuye su efectividad. Esta debilidad se resuelve con la automatización del marketing para aumentar el número de ventas.
La automatización de marketing facilitará establecer una puntuación de los potenciales clientes clasificándolos en función de las acciones tomadas.
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La automatización de marketing digital incluye Raw Leads, Viable Leads, Nurtured Leads, Active Leads, Marketing Qualified Leads. Enseguida, en el CRM (Customer Relationship Management) están: Sales Accepted Lead, Opportunities, Closed/won.
La calificación de estos clientes potenciales ayudará a garantizar que el equipo de ventas no pierda tiempo en clientes potenciales no calificados.
La compañía Marketo expone siete maneras de incrementar las ventas con la automatización de marketing.
- Aprovechar los leads listos para la venta utilizando una puntuación.
- Personalizar el sitio web.
- Proporcionar al equipo de ventas información necesaria para dar seguimiento.
- Mantener un estado de conversación utilizando correos electrónicos activados.
- Segmentar el Lead Nurturing.
- Rastreo de los leads por cada canal.
- Rastrear los resultados y el retorno de inversión.
Estrategias significativas
La generación de leads es una parte importante para cualquier negocio; la automatización del proceso de marketing trae ventajas para el equipo de ventas ya que permite dirigir estrategias más significativas para los clientes potenciales ofreciéndoles mayor valor y personalización, aspectos más valorados entre los usuarios.
De esta manera el lead estará deleitado con el negocio y se convertirá en promotor.
La obtención de mejores leads, el lead nurturing, la personalización durante el viaje del cliente, el análisis de la base de datos para tomar mejores decisiones, el trabajo en conjunto del equipo de marketing y ventas son beneficios del uso de la automatización del marketing que repercuten en la creación de ventas.
Por: CocoFact
