Lead scoring, ¿qué es y por qué lo necesitas?

¿Qué es leadscoring?

Lead scoring o puntaje de clientes potenciales, como el nombre lo indica, es el proceso de asignar un valor a los clientes potenciales o leads para clasificarlos en función de los objetivos y metas particulares para una empresa. Así, la marca sabrá cuál es la manera adecuada de tratar a cada cliente de acuerdo a su puntuación y aprovechar al máximo cada interacción. 

¿Cómo se hace un lead scoring?

Por ejemplo, si los leads han interactuado con la marca visitando el sitio web, descargando un e-book, abriendo un e-mail o mirando un webinar, la empresa valorará qué acción es más o menos significativa y asignará un valor. Si los leads han ejecutado todas estas acciones, han acumulado “n” cantidad de puntos, esto para el equipo de marketing significa que se trata de un cliente calificado para canalizarlo a una venta y buscará la mejor estrategia de marketing para mejorar las relaciones con estos leads.

Modelos de lead scoring

Existen diferentes modelos de puntuación del cliente o lead scoring, término utilizado en una agencia de Inbound Marketing. Cuál utilizar dependerá de la estrategia de marketing que mejor se adecue a las necesidades de la empresa. Estos modelos son esencialmente: 

1. Puntuaciones por interacción. Este modelo de lead scoring es el más común y del que hemos hablado anteriormente. Se trata de asignar un valor según las interacciones que hayan tenido los leads con la marca, entre mayor sea la puntuación, mejor calificado estarán los leads para canalizarlo a venta. 
2. Puntuación con base al dolor. Es decir, cuál es la intensidad del problema al que se enfrenta el buyer persona, ¿no presenta ningún problema o se trata de una persona con urgencia de resolver un problema y necesita solución inmediata? Entre mayor dolor, mayor será la puntuación o lead scoring. 
3. Puntuación fit. En este modelo de lead scoring se toma en cuenta el nivel de recursos económicos que presentan los leads para adoptar una solución inmediata. Muchas veces este modelo y el anterior trabajan en conjunto. 
4. Puntuación con base en el perfil demográfico. Aquí la estrategia de lead scoring recopila los datos que el buyer persona deja en un formulario, la empresa evalúa dependiendo de qué tan adecuado o no es el cliente potencial basándose en su prospección ideal: puesto de trabajo, nivel de estudios, salario, etc.  
5. Actividad del cliente potencial. Es parecido al modelo de interacción, la diferencia es que aquí se evalúa por niveles de calor. Es decir, qué tan frío o caliente es la actividad del usuario con la marca. 
6. Puntuación de clientes de HubSpot. Esta herramienta tiene como ventaja la automatización para clasificar los datos y encontrar a los mejores clientes potenciales. Es posible que cada empresa personalice la forma en que se evalúan los clientes y así asegurarse de ejecutar las mejores prácticas de comunicación. 

¿Por qué es importante el lead scoring?

El lead scoring es crucial porque ayuda al equipo de ventas a aumentar la productividad de las ventas y garantizar un mejor rendimiento de la empresa. Sin una buena calificación de lead, los esfuerzos siguientes atraerán resultados poco significativos.