Crea una relación fuerte entre vendedores y su CRM

No cabe duda que las relaciones con los clientes son clave para el crecimiento de tu empresa, y que por eso deben ser administradas de la manera más eficiente y efectiva posible. 

Pero ¿qué pasa cuando los equipos de ventas no tienen el interés de usar la tecnología del CRM? Simplemente te estás perdiendo los beneficios de mejorar el desempeño comercial y hacer crecer tu empresa más rápido que nunca.

De acuerdo con una encuesta de Gartner, más del 65% de todos los proyectos de gestión de relaciones con los clientes (CRM) fracasan. El error más común es que los vendedores no ven el CRM como una herramienta que pueda ayudarlos, sino que lo ven como una carga administrativa más o como un software para tenerlos vigilados todo el tiempo.

Las razones del porqué los vendedores no lo quieren usar son variadas, entre ellas la falta de interés por cambiar una hoja de Excel a un sistema automatizado. Un estudio de HubSpot State of Inbound revela que el 22% de los vendedores todavía no sabe qué es un CRM, mientras que un 40% de los vendedores todavía usa métodos informales como hojas de cálculo y programas de correo electrónico para almacenar datos de clientes.

Valor desconocido

Pero existen otras razones que van más allá de una conducta: Desconocen el valor que proporciona el CRM.

Por ejemplo, desconocen que las aplicaciones de CRM pueden ayudar a aumentar las ventas hasta en un 29%, la productividad de las ventas hasta en un 34% y la precisión del pronóstico de ventas en un 42%. Por otra parte, la accesibilidad a los datos para los vendedores acorta sus ciclos de ventas hasta en un 14%, según encuestas de Salesforce y Nucleus Research.

Otro aspecto que limita la relación de los vendedores con el CRM es la falta de movilidad de los softwares. Básicamente la actividad diaria de los vendedores es salir a la calle a conocer prospectos y construir relaciones, por lo que pasan menos tiempo en las oficinas que el resto de los colaboradores. 

Un estudio de Innoppl Technologies señala que el 65% de los representantes de ventas con un CRM móvil alcanzan sus cuotas de ventas en comparación con el 22% de los representantes de ventas que no lo usan.

Entonces ¿Cómo mejorar la percepción que tienen los vendedores del CRM y hacer que se interesen en usarlo como una herramienta aliada?

• Darles movilidad

Los teléfonos móviles son una herramienta importante para los representantes de ventas, entonces por qué no darles un CRM que pueda usarse desde sus dispositivos?

• Capacitación adecuada

La poca experiencia con el CRM o el desconocimiento del mismo hacen que los vendedores eviten usarlo. Por tanto, la formación adecuada mediante capacitaciones prácticas y básicas sobre las funciones de CRM serán un gran paso.

• Concientizar sobre sus beneficios

Un CRM está directamente relacionado con el éxito de los vendedores. Sin embargo, algunos no lo saben y es fundamental que sepan que si se usa correctamente, el CRM es capaz de impulsar el desempeño de cualquier equipo de ventas, ayudándolos a sobresalir en:

• Mejor búsqueda, clasificación y calificación de clientes potenciales
• Dar seguimiento a las oportunidades de venta de forma metódica y puntual
• Priorizar las actividades de seguimiento
• Aumentar las tasas de alcance objetivo más rápido

En resumen, el uso de un sistema CRM aumentará la productividad entre los representantes de ventas, pues mantendrá toda la información relacionada con los prospectos en una ubicación central, los ayudará a cerrar más acuerdos y fomentará importantes relaciones comerciales.