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Estrategias de generación de leads en marketing digital

Estrategias de generación de leads en marketing digital

Actualmente existen diversas estrategias de generación de leads en marketing y aunque todas funcionan de forma distinta de acuerdo a las necesidades de cada empresa ¿sabes cuál es la estrategia que más te conviene?

¿Qué son los clientes potenciales?

Antes que nada ¿qué es un lead? Se conoce como clientes potenciales o leads a todo aquel usuario de una página electrónica que, en un momento dado, brinda sus datos en un formulario, convirtiéndose en un contacto al que se le puede hacer un seguimiento hasta lograr consolidar una acción específica como una venta.

Uno de los objetivos principales de los profesionales del marketing es la generación de clientes potenciales, lo cual se logra mediante una serie de acciones o procesos enfocados a conseguir contactos con los que nutrir la base de datos. La importancia de los leads es que son la máquina generadora de ingresos dentro de las empresas, por ello, es vital producirlos constantemente. 

Disponer de clientes potenciales o leads es uno de los primeros pasos para poner en marcha una campaña de marketing y de inbound marketing para posteriormente conseguir que estos contactos se conviertan en clientes de la empresa, suscriptores o embajadores de la marca. Para realizarlo de forma correcta, es necesario conocer cómo funciona la mecánica de generación de contactos para aplicar una serie de estrategias de generación de leads en marketing digital que contribuyan al incremento de los mismos.

 

¿Cuáles son los principales métodos de captación de leads?

Existen diversos métodos para captar clientes potenciales o leads, los principales son:

1.- Descarga de contenidos:

Uno de los principales canales de atracción de leads en estrategias de Inbound Marketing son los contenidos descargables como ebooks, guías, manuales, checklists, plantillas, estudios, consultas gratuitas, demostraciones de productos, etc. vinculados a los contenidos de una entrada de contenido. Este método es excelente para la generar más leads porque aporta valor añadido durante un proceso de compra hasta llegar a la adquisición de un producto o servicio de la empresa.

El proceso para generar más leads con este canal es:

  • Un usuario entra a un blog atraído por los contenidos que encontró en buscadores como Google al buscar algún tema de interés.
  • La entrada de contenido fue previamente posicionada mediante las técnicas de posicionamiento orgánico (SEO).
  • Una vez dentro del texto, se hace la invitación al usuario para que brinde sus datos a cambio de contenido descargable gratuito que amplía la información obtenida en la nota. 

Para configurar esta estrategia, se necesita implementar una serie de elementos para que la recolección de datos se lleve a cabo de forma correcta:

  • Landing page:

    También conocidas como páginas de destino, tienen como objetivo principal la conversión de los visitantes. Esta estrategia consiste en llenar un formulario a cambio de e-books, infografías, hojas de cálculo o cualquier otro contenido lo suficientemente bueno para justificar la entrega de datos personales. 

El diseño debe ser impactante y atractivo, sin contenidos superfluos que puedan distraer al usuario. 

El texto debe suscitar el interés del lector y convencerlo de que la descarga del contenido le ayudará a resolver su duda o necesidad, o le aportará algo de valor. Es recomendable emplear imágenes, videos y elementos interactivos que puedan resultar atractivos para los usuarios.

Para facilitar el acceso a landing pages y conseguir más conversiones se recomienda:

- Colocar CTAs (call to action o llamadas a la acción) en forma de botones llamativos en los artículos de la entrada de contenido o dentro de la página digital para conducir al usuario hacia la landing. 

- Emplear pop ups (elementos emergentes que invitan al usuario a descargar un contenido específico).

- Incrustar formularios en los contenidos como entradas de blog.

- Difundir la landing page en otros canales como redes sociales, email, publicidad online (como Google Adwords o Facebook Ads) o en colaboraciones con otros artpiculos de contenido similar.

  • Formulario:

    El formulario consiste en una serie de campos donde el usuario ingresa sus datos para conseguir un descargable. Este es un elemento crucial al captar más leads ya que es el momento donde los usuarios se transformarán en leads potenciales.

El usuario que ingrese sus datos se habrá convertido en lead, sin embargo, puede suceder que antes de brindar sus datos abandone la página. Para tratar de evitar que esto suceda, es necesario:

- Destacar y diferenciar el formulario del resto de la página, empleando colores y elementos que eviten que pase desapercibido

- Asegurar que el usuario pueda visualizar el formulario de forma rápida sin necesidad de hacer otras acciones o scroll a la página.

- Crear un título llamativo

- Solicitar únicamente los datos necesarios, dado que es complicado que los usuarios brinden datos personales fácilmente.

  • Thank you pages:

    Esta es la página digital donde se entregan los contenidos descargables al usuario o se agradece que haya descargado un contenido de la página. Debe ser muy breve y clara, incluyendo la información suficiente para agradecer al usuario la acción llevada a cabo, confirmar que el proceso se ha realizado correctamente y garantizar que recibirá los contenidos prometidos.
  • Emails de seguimiento:

    Es un elemento recomendable que funciona como recordatorio y seguimiento del cliente. Sirve para entregar de forma más personalizada el contenido descargable y así establecer un contacto más directo con el lead.

Para su diseño lo mejor es evitar escribir textos demasiado largos o provocar que el usuario se sienta presionado o en deuda por haber recibido un contenido de forma gratuita.

Además de todos los aspectos anteriores, es necesario tener en cuenta dos puntos más que contribuyen a la conversión de usuarios a leads: Conversion Rate Optimization (CRO) y la usabilidad.

  • CRO:

    Se define como el proceso que se enfoca a mejorar la facilidad y comodidad de navegación de una web para los usuarios con el objetivo de aumentar las conversiones al tener una mejor interacción. Para este punto, es necesario considerar lo siguiente:

- Se debe analizar la web para comprender el comportamiento del usuario en la página como su duración de estancia, abandonos prematuros, rebotes, etc.

- Establecer objetivos concretos como la mejora de conversiones

- Pensar en acciones concretas con objetivos definidos, como la modificación de formularios, landings, diseño, etc.

- Probar cuáles cambios dan un mejor resultado con la audiencia y poner en marcha las acciones con buenos resultados.

- Analizar los resultados y hacer modificaciones de acuerdo a estos para optimizar el sitio.

  • Usabilidad:

    Se enfoca en mejorar la experiencia del usuario dentro del sitio, lo cual se puede lograr mediante:

- Crear un diseño web atractivo empleando colores y elementos que ayuden a resaltar los contenidos , sin caer en un diseño recargado o molesto.

- Procurar que la navegación sea simple y clara para que el usuario no se desconcierte, derivando en un abandono del sitio. Los visitantes deben saber en qué sección se encuentran y cómo localizar un producto o servicio rápidamente.

- La web debe ser cómoda y fácil de usar para todos, procurando el tamaño de fuente y/o de los botones para facilitar su lectura y navegación.

- Optimizar para móviles.

Gracias a la aplicación y optimización de todos los puntos anteriores, será más sencillo lograr que los usuarios se sientan cómodos con la página electrónica al tener una grata experiencia, derivando en una conversión siempre y cuando encuentren justo lo que necesitan.

 

2.- Suscripciones a un newsletter por email: 

Se conoce al newsletter como un boletín electrónico que se envía por email, caracterizado por ser un medio periódico (semanal, mensual, etc) que puede recopilar diferentes productos de una empresa o marca, o los mejores artículos , además, siempre es informativo.

Generar más leads se pueden conseguir de dos formas en este medio:

  • El newsletter se puede emplear como un contenido de calidad al que solamente se tendrá acceso al suscribirse brindando los datos necesarios.
  • Difundir links y landing pages en la newsletter para que los usuarios puedan descargar contenidos extra.

Este canal funciona a través de:

  • La atracción previa de tráfico (desde la web, blog o redes sociales).
  • La mejora de conversión a través de suscripciones o landing pages con otros contenidos descargables.
  • Contacto recurrente con los usuarios, ayudando al seguimiento y maduración de los leads.
  • Ganchos con ventajas para los usuarios como ofertas, cupones, códigos promocionales y descuentos que se validan siempre y cuando los usuarios brinden sus datos.

3.- Acciones en redes sociales:

Actualmente en México el 92.3% de la población tiene acceso a las redes sociales, lo cual nos habla de una gran popularidad que se puede aprovechar para la atracción y generación de más leads. 

Las redes se pueden emplear para que los contenidos realizados en el las entradas de contenido o los descargables que llevan a las landing pages lleguen a más audiencia y se generen más conversiones, además, gracias a la versatilidad y dinamismo de las redes sociales, es posible crear y compartir contenidos más interactivos que aumenten la captación de leads como tests, calculadoras, encuestas, concursos y sorteos online, campañas con influencers, etc.

Uno de los grandes beneficios de emplear las redes sociales durante las campañas de generación de más leads es que se puede tener un acercamiento más personalizado con los usuarios, creando un canal de comunicación bidireccional que, a su vez, puede servir para optimizar los contenidos al conocer la opinión de los usuarios, así como las veces que las personas compartieron o reaccionaron a los contenidos.

Es esencial recordar que cada red social se dirige a públicos diferentes y se pueden emplear con distintos objetivos, por ello, es recomendable realizar un análisis sobre las redes que más se adecúen a los contenidos y al tono de la empresa para lograr llegar al público correcto con el contenido correcto.

 

4.- Campañas en Google Ads y Facebook Ads:

  • Google, se ha colocado como el buscador #1 según el estudio de Mejores Sitios Web llevado a cabo por Hootsuite y We Are Social, teniendo un tráfico mensual de 996 700 000 visitas. 

Siendo así, la herramienta de publicidad online Google Adwords es un medio excelente para colocar un anuncio (tanto de texto como de imagen o video) con el fin de que las empresas que realicen anuncios en esta plataforma generen más visitantes a su sitio  y, por lo tanto, más clientes.

Existe un elemento crucial dentro de esta herramienta: las palabras clave. Son términos o palabras que los usuarios escriben en el buscador de Google para encontrar algún producto, servicio o tema. Gracias a ellas es posible que el anuncio creado aparezca cuando los usuarios busquen algo relacionado con el producto anunciado. 

El secreto para emplear correctamente esta herramienta es tener bien definidas a las buyer personas o clientes ideales para saber qué buscarían, de qué forma, en qué horario y lugar, además, se debe acompañar de una estrategia de posicionamiento orgánico SEO previa que ayude al posicionamiento de la página y del anuncio. 

Gracias a esta herramienta, es posible anunciarse en distintos buscadores como Google, Yahoo y Bing, además cuenta con distintas opciones para agregar información útil para los usuarios (extensiones), como número telefónico de la empresa, ubicación, calificaciones y opiniones de otros usuarios, facilitando a los usuarios entrar en contacto o tener un contexto previo de las empresas.

Una gran ventaja es que se puede elegir la cantidad de presupuesto diario o mensual que se le asignará a la campaña, además, cuenta con herramientas para medir el rendimiento de las campañas para realizar un análisis y posteriormente una optimización para lograr mejores resultados con menor presupuesto.

Además de la posibilidad de crear páginas oficiales y publicar contenido periódicamente, Facebook cuenta con una plataforma de anuncios promocionales llamada Facebook Ads. Gracias a ella, es posible lanzar anuncios con imágenes, videos y carruseles de imágenes en Facebook e Instagram, dando la posibilidad de incluir una URL que lleve al lugar que se desee: una landing page, una página web o un producto específico en una tienda online.

También cuenta con herramientas de segmentación para elegir quiénes verán los anuncios, segmentados por gustos, pasatiempos, ubicaciones y profesión entre otras características. También se puede elegir el presupuesto diario y el periodo de duración de la campaña, además, brinda gráficas y datos que muestran el desempeño diario de la campaña las cuales se pueden emplear para realizar un análisis que dé la posibilidad de optimizar la campaña para dar mejores resultados.

 

¡Optimizar, optimizar y optimizar!

Al implementar cualquier estrategia de generación de leads en marketing digital, hay que recordar siempre medir los resultados obtenidos y optimizar las campañas para mejorar su rendimiento y obtener cada vez más y mejores leads, así, podrás ver mejores resultados en menor tiempo para que todos los esfuerzos aplicados brinden frutos muy pronto. Piensa siempre en tu cliente ideal, qué es lo que busca o desea y cómo lo puedes ayudar. 

¡Es momento de apoyarse en el marketing y  aumentar las ventas!

 

Cocofact blogPor: CocoFact

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