Inbound marketing: Guía definitiva para tu estrategia

En la era digital en la que vivimos, el mundo del marketing ha experimentado una transformación significativa. Con la proliferación de los canales en línea y el cambio en los hábitos de consumo de los clientes, las estrategias de las organizaciones también deben cambiar. En este contexto, el inbound marketing emerge como una poderosa estrategia para atraer, comprometer y deleitar a los clientes de manera orgánica y efectiva.

Aquí te decimos todo lo que necesitas saber acerca del inbound marketing: ¿qué es?, ¿cómo funciona?, y sobre todo ¿cómo atraer leads calificados?

Qué es inboud  marketing

Ventajas del inbound marketing

¿Cómo funciona la metodología inbound marketing?

Identificar al buyer persona

Ciclo de inbound marketing, ¿qué es y cómo funciona?

Generación de leads 

Estrategias para tener más leads

Generación de leads calificados

Retención de clientes 

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es una metodología enfocada en crear una estrategia integral y no intrusiva a través de la cual atraer personas, para interactuar con ellas y deleitarlas, de tal manera que impulsen el crecimiento de las marcas.

De esta forma, busca crear valor y establecer conexiones duraderas con la distribución de contenido relevante y útil. 

Nuestra forma de comprar, informarnos e interactuar con las empresas ha cambiado. Ahora las personas buscan que las organizaciones ofrezcan valor y generen confianza y que no solo traten de vender un producto o servicio.

Por otro lado, las plataformas web han hecho posible que los consumidores comparen calidad y precio, así como recibir recomendaciones de otras personas antes de tomar una decisión de compra.

Ventajas del inbound marketing

Además de resolver las dudas de nuestros consumidores y brindar una experiencia completa en cada una de las etapas, existen múltiples beneficios de seguir una metodología inbound:

• Creas confianza y credibilidad. Nadie mejor que tú conoce tu marca. Solo tú sabes cuáles son los principales problemas que puede enfrentar tu cliente.

Además de tener la posibilidad de establecer que tú eres el experto, brindas la idea de que ayudas a las personas a resolver sus problemas a través de tus productos o servicios.

Asimismo, al mostrar interés en satisfacer sus necesidades de información, pones de manifiesto el compromiso que tienes con tus clientes, lo que creará personas fieles a tu marca y a tu negocio.

• Reduces gastos de tiempo y dinero. En este mundo altamente digitalizado, una campaña de marketing tradicional u outbound marketing puede resultar mucho más costosa, también implica llegar solo a cierto tipo de audiencia.

En este sentido, una campaña de inbound marketing te asegura llegar a una audiencia más focalizada y con un mayor potencial de convertirse en cliente.

• Obtienes tráfico calificado. A tu sitio puede llegar una gran cantidad de tráfico, por eso, debes enfocarte solo en aquellos que estén interesados en tu producto o servicio, ¿cómo puedes saber quién es solo un lector común y quién un cliente potencial?

Para ello existen diferentes estrategias de interacción con todos los lectores que lleguen a tu página. Conforme van interactuando con tu contenido se van seleccionando y filtrando hasta encontrar a los clientes potenciales.

¿Cómo funciona la metodología inbound marketing?

En México hay más de 90 millones de personas usuarias de internet, según la última Encuesta Nacional sobre Disponibilidad y Uso de Tecnologías de la Información en los Hogares (ENDUTIH), elaborada por el Inegi. Esto representa el 78.6% de la población.

En todo ese universo de personas conectadas, el marketing inbound es la mejor forma de atraer más y mejores leads calificados para tu empresa, a diferencia de por ejemplo el marketing tradicional u outbound marketing cuya estrategia de captación de clientes es masiva y muchas veces atrae usuarios que no precisamente son los ideales para el negocio.

En inbound el comprador es el centro de toda la estrategia, así que el primer paso es entender el recorrido que sigue el comprador o buyer journey y crear contenido atractivo para cada una de esas etapas. Por ejemplo: 

El objetivo es que las personas que llegan a tu sitio a través de este contenido logren convertirse en clientes potenciales y promotores de la marca. A largo plazo, esto generará credibilidad y consumidores leales.

Además, al responder a las preguntas e inquietudes de tus clientes potenciales, podrás demostrar que realmente te preocupas por ellos, que conoces sus necesidades o problemas y que sabes cómo solucionarlos o satisfacerlos.

Identificar al buyer persona

El buyer persona es una representación del cliente potencial de tu empresa. Para construir su perfil debes saber cómo es la persona a la que quieres dirigirte, qué características tiene, cuál es su edad o cuáles son sus principales intereses e inquietudes.

Tener plenamente descrito a nuestro buyer persona nos permitirá orientar de manera óptima cualquier estrategia de marketing de contenidos y el tipo de comunicación que se quiere utilizar con ellos.

Para identificar al buyer persona puedes buscar dentro de la base de datos de la empresa e identificar las tendencias y características de los clientes que ya tienes.

También se pueden emplear formularios o encuestas que recolecten información específica como el tipo de trabajo que realizan, cuál es su puesto, cuáles son sus responsabilidades y sus objetivos. Otra información relevante es su nivel de estudios, edad, estado civil y sus preferencias de compra.

Por último, también se pueden realizar entrevistas con algunos de los clientes actuales para terminar de identificar a nuestro buyer persona.

Es importante mantener actualizados tus perfiles de buyer persona. Realiza revisiones periódicas y ajusta tus estrategias de marketing según sea necesario para garantizar que sigan siendo relevantes y efectivas.

Ciclo de inbound marketing, ¿qué es y cómo funciona?

En un mundo bombardeado de publicidad, las empresas tienen la tarea de sobresalir y diferenciarse de la competencia, necesitan crear valor y obtener clientes más calificados (o leads) para hacer ventas efectivas.

Las empresas necesitan atraer a su público con tácticas basadas en el cliente, en conocer sus intereses, puntos de dolor, problemáticas y contexto.  

Una estrategia de marketing inbound correctamente enfocada conoce el viaje que atraviesa una persona desde el momento en que es un visitante, se convierte en lead y luego en cliente. 

Los intereses en cada una de estas etapas cambian y si los negocios quieren aumentar sus ventas, deben comprender las necesidades y etapa en la que se encuentra cada prospecto para entregar contenido realmente significativo.

El ciclo de Inbound Marketing consta de 4 etapas:

1. Atraer. Una persona navega en la web buscando solución a un problema. En esta etapa del inbound, los especialistas buscan la forma de ser esa respuesta al problema, a través de una entrada de blog, por ejemplo. 
   El “extraño” llega al sitio web de una empresa buscando respuestas, atraído por una solución que se expone en una entrada.
2. Convertir. Bien, la empresa ya tiene la atención de esta visita, ahora tiene la tarea de convertir este tráfico a un lead calificado con ayuda de experiencia más personalizada. 
   Es decir, el usuario leyó cuál es la posible solución a su problema, debería poder ver una CTA que lo lleve a profundizar en el tema de su interés, así el siguiente paso es ofrecerle mayor información que le sea de utilidad, por ejemplo con ayuda de un e-book. 
   Aquí, esta visita ha dejado su información para saber más. ¡Enhorabuena, se trata de un prospecto realmente interesado!
3. Cerrar. El siguiente paso es cerrar la venta, o en otras palabras, pasar de tener únicamente personas interesadas o prospectos (lead), a clientes. 
   En esta etapa los especialistas se valen de estrategias de lead nurturing para obtener su cometido. El lead nurturing es el proceso de reforzar las relaciones con los clientes en cada etapa del embudo de ventas y funciona a través de tácticas como: enviar correos personalizados, lead scoring o puntuación, interacciones con el contacto, etcétera.   
4. Deleitar. ¡Ya tenemos clientes! El siguiente paso es no perder clientes valiosos. Se trata de deleitar al cliente actual estando presente y mantenerlos fieles a la marca. 

Existen estrategias como: fomentar la comunicación, ofrecer excelente servicio al cliente, ofrecer programas de fidelización, dar regalos o promociones, etcétera.

Generación de leads

Un lead es un visitante del sitio que ha interactuado con ciertos contenidos y ha decidido que algunos de ellos son de su interés, por lo que ha accedido a proporcionar su información de contacto y se ha convertido en parte de nuestra base de datos.

De todas las personas que visitan tu sitio, algunas de ellas pueden convertirse en leads y luego en clientes finales, ya que activamente estaban buscando ese producto o servicio en la web.

Durante el proceso es vital no solo generar una gran cantidad de leads, sino mantener el interés para que se convierta en un lead calificado, es decir, un cliente final que esté dispuesto a adquirir nuestro producto o servicio.

Estrategias para tener más leads

Algunas estrategias que puedes seguir para tener más y mejores leads son las siguientes:

• Usa el marketing de contenidos. Se trata de identificar cuál es el contenido más llamativo para tu marca, además de investigar si hace falta información de este tipo en la red para crearla con el objetivo de que llegue a los usuarios.

Todo esto puede lograrse a través de artículos publicados en un blog, contenidos descargables como libros electrónicos o estudios, o bien, la realización de videos o seminarios web a los que se pueden inscribir los usuarios que visitan tu página.

Es importante que todo el contenido escrito esté optimizado para los motores de búsqueda (SEO), ya que a través de ellos es como los lectores podrán encontrarlo. 

• Desarrolla estrategias para redes sociales. Considera que cada una de las redes sociales están enfocadas a cierto tipo de personas y de cierta edad, por lo que la estrategia depende de tu producto o servicio y el público al que quieres llegar, es decir, a tu buyer persona.

Además, ten en cuenta que esta es la forma en que las opiniones y reseñas sobre tu marca llegan a todo el público, por lo que no debes perder de vista tanto las positivas como las negativas.

• Piensa en cómo convertir a los visitantes en clientes. Una vez que una persona accede a la página web, debe encontrar la motivación suficiente para convertirse en cliente, por lo que se debe facilitar el siguiente paso.

Para ello existen varias opciones como resaltar ofertas de ventas directamente en el sitio o crear una respuesta por correo electrónico cuando un visitante descargue contenido.

También hay otras formas de interactuar con los visitantes, como los chats integrados en la página, a través del cual es posible resolver sus dudas o se da pie a que busquen más información, por ejemplo con bases de conocimiento.

Generación de leads calificados

Muchos de los visitantes a la página web sin importar como llegaron pueden convertirse en leads, sin embargo, esto no significa que vayan a convertirse en clientes finales, hay que saber segmentarlos y hay que seguir nutriéndolos hasta que estén lo suficientemente maduros para convertirse en clientes.

• Lee también ¿Qué es un lead en marketing y cómo se convierte en una venta?

El contenido de valor es cualquier tipo de información, recurso o material que sea relevante, útil y significativo para tu buyer persona; éste, debe responder a sus preguntas, necesidades e intereses. 

En ellos es útil colocar CTA, llamados a la acción, con objetivos claros y convenciéndolos de que es su beneficio, por ejemplo: “Descarga nuestra guía y mejora tu prospección de clientes”. 

Estos CTAs deben llevarte a Landing pages en donde te recomendamos usar formularios inteligentes que se adapten automáticamente según el comportamiento y la información previa del visitante. Esto te permite recopilar datos adicionales sobre tus leads y mejorar la experiencia del usuario.

Utiliza criterios específicos para segmentar y calificar tus leads, como la demografía, el comportamiento en el sitio web, el nivel de interés y la intención de compra. Así, identificarás a los leads más prometedores. 

Recuerda, el lead nurturing es una técnica a través de la cual se ayuda a los visitantes a seguir avanzando en el camino del comprador, pero se debe ser muy cuidadoso de no saturarlo con información, ya que puede perder el interés en algún momento.

También es importante saber discriminar entre esos leads, pues a veces los prospectos no pueden ser nuestros clientes, es decir, no cubren con las características de nuestro cliente ideal y debemos descartarlos por la salud de las bases de datos. 

Una forma de calificar el nurturing es otorgar una puntuación de acuerdo con el camino que ha seguido, el interés que ha demostrado en nuestro contenido y/o la forma en que ha interactuado con él.  

Establecer este sistema de puntuación nos permitirá darle prioridad a aquellos contactos que estén en mayor posibilidad de convertirse en clientes finales.

Finalmente, utiliza herramientas de análisis para rastrear y medir el rendimiento de tus estrategias de generación de leads. Identifica qué tácticas y canales son más efectivos para tu audiencia y realiza ajustes según sea necesario para mejorar continuamente tus resultados.

Retención de clientes 

La retención de clientes es un aspecto fundamental del inbound marketing, ya que esta metodología se centra en mantener a los clientes existentes satisfechos y comprometidos con tu marca a lo largo del tiempo hasta el punto de convertirlos en promotores. 

Para conseguirlo no dejes fuera de tu estrategia: 

• Ofrecer un excelente servicio al cliente en cada interacción. 
  • Resolver cualquier problema de manera eficiente.
  • Asegurar que se sientan valorados y escuchados.
• Personalizar la comunicación.
  • Adaptar tus mensajes y canales a las necesidades e intereses específicos de cada cliente.
• Mantener la comunicación constante.
  • Proporcionar contenido relevante y útil incluso después de que se haya realizado una venta. 
• Solicitar retroalimentación. 
  • Demostrar que valoras su opinión y estás comprometido con la mejora constante.

¿Estás buscando una estrategia de inbound marketing para llegar a tus clientes? ¿Quieres saber cómo aplicar inbound marketing en tu empresa? Permítenos ayudarte. En CocoFact, agencia de inbound marketing, somos expertos en atraer extraños a tu sitio web para convertirlos en leads calificados.