¿Qué es el Smarketing? Estrategia clave para tu negocio

El Smarketing es la integración de las estrategias de marketing y ventas en una sola función colaborativa. Este enfoque alinea objetivos y procesos, mejorando la eficiencia y el rendimiento empresarial.

Las empresas comúnmente tienen un problema: dos de sus principales áreas trabajan sin tomar en cuenta el contexto, metas y actividades de la otra. Por lo que hay que alinear los objetivos y procesos de ambos departamentos, con un correcto liderazgo que impulse una cultura colaborativa entre ambos equipos.

Al trabajar de forma conjunta, se reducen los puntos de fricción que existen entre estas dos áreas gracias a la creación de una visión compartida y una estrategia unificada para atraer, convertir y cerrar oportunidades de negocio de manera más efectiva.

Para lograr esta colaboración, los equipos de marketing y ventas deben:

Hablar el mismo lenguaje.
Determinar acuerdos sobre el servicio.
Contar y compartir toda la data necesaria.
Realizar reportes cada determinado tiempo.
Mantener una comunicación fluida y constante.

Importancia y ventajas del Smarketing en las empresas

Los beneficios de implementar esta metodología son significativos. Según datos de la encuesta de Garter “La relación de ventas y marketing 2023”, al tener funnels diferentes para estas dos áreas, se afecta directamente la generación de leads. 37% de los encuestados piensa que el tiempo del ciclo de ventas es el principal factor afectado y el 14% ve una reducción del ROI, es decir, todos coinciden que al no tener objetivos conjuntos, los resultados generales de la empresa no son los mejores.

Sin embargo, al implementar una estrategia de Smarketing de forma correcta, los beneficios que las empresas pueden obtener son:

Mejora en la comunicación y colaboración entre las áreas de marketing y ventas.
Aumento en la eficiencia y la productividad de ambos departamentos al trabajar de manera conjunta.
Mejor comprensión de las necesidades y preferencias de los clientes, lo que facilita la personalización de las estrategias
Optimización del seguimiento y medición de las acciones de marketing y ventas, lo que conduce a una toma de decisiones más informada y basada en datos.
Generación de leads de mayor calidad y aumento en la tasa de conversión de prospectos en clientes.
Mejor retención de clientes y lealtad de los mismos a través de una experiencia de compra integrada y satisfactoria.
Impulso en el crecimiento de la empresa y la consecución de los objetivos comerciales de manera más efectiva.

Para entender mejor la importancia de este tipo de estrategias, es necesario visualizarlo en un funnel de ventas, ya que al inicio del proceso de compra tu mejor aliado es la automatización de marketing. Sin embargo, entre más avanza el prospecto y se acerca a la interacción con el equipo comercial, será necesario contar con estrategias que unifique la comunicación y objetivos de ambos equipos.

Infografía de automatización de marketing y smarketing

El paso a paso de una buena estrategia

A continuación, te presentamos los pasos fundamentales y las consideraciones clave para lograr que este proceso funcione eficazmente:

Definir al cliente ideal (buyer persona). Marketing y ventas deben acordar quién es realmente el cliente que quieren atraer. Sin un perfil compartido, uno lanza anzuelos y el otro recibe peces equivocados.
Alinear objetivos. Si marketing mide likes y ventas mide cierres, nunca hablarán el mismo idioma. Se necesitan metas compartidas: generación de leads calificados, tasa de conversión, ingresos atribuibles.
Establecer un contrato interno. Marketing se compromete a entregar X leads con ciertas características, y ventas se compromete a darles seguimiento en determinado tiempo.
Integrar herramientas y datos. Un CRM compartido es obligatorio. No sirve que marketing tenga información en un Excel y ventas en su libreta. La transparencia de datos permite dar seguimiento real al recorrido del cliente.
Comunicación constante. Reuniones periódicas de retroalimentación entre ambos equipos para analizar resultados y ajustar estrategias. Además, ventas debe informar qué leads se convierten mejor, y marketing usar esa información para afinar campañas.
Medir con KPI conjuntos. Tasa de conversión, coste por lead, ingresos generados por campañas.

Herramientas clave para el éxito del Smarketing

Existen diferentes herramientas que pueden ayudarte a mejorar la implementación y asegurar el éxito de tus estrategias.

Algunas de estas herramientas incluyen:

Sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés): HubSpot permiten organizar y gestionar la información de clientes y prospectos, fomentando la colaboración entre los equipos de marketing y ventas.
Automatización de marketing: Marketing Hub de HubSpot te ayudará a automatizar tareas y procesos de marketing, como el envío de correos electrónicos y la gestión de campañas, para aumentar la eficiencia y la efectividad de las actividades.
Herramientas de análisis: proporcionan datos y métricas sobre el rendimiento de las estrategias, facilitando la toma de decisiones basadas en información precisa, un CRM como Hubspot puede ayudarte a tener toda la data necesaria para mejorar tus estrategias de forma correcta y ágil.
Plataformas de comunicación interna: herramientas como Slack o Microsoft Teams mejoran la colaboración y la comunicación constante entre los equipos de marketing y ventas.
Gestión de redes sociales: plataformas como Hootsuite y Meta Business, agilizan la administración y programación de publicaciones en redes sociales, facilitando la coordinación de las estrategias de marketing y ventas en estos canales.

Buenas prácticas para llevar el Smarketing al siguiente nivel

Para que la alianza entre ambos equipos funcione de verdad, conviene aplicar algunas prácticas en conjunto:

Definir juntos el buyer persona y el buyer journey. Nada va a funcionar si marketing hace un perfil “ideal” y ventas descubra que no existe en la vida real.
Compartir un mismo CRM. Ambos equipos deben trabajar sobre la misma base de datos, esto elimina errores al pasar la información.
Cultura de retroalimentación. Ventas comparte insights sobre lo que realmente funciona en el terreno; marketing ajusta sus campañas con base en esa data.
Mensajes consistentes. Desde un anuncio en redes, hasta el pitch de ventas, el tono y la propuesta de valor deben sonar iguales. El cliente no debe sentir que lo atienden dos marcas diferentes.
Formación cruzada. Marketing debe entender las dinámicas de ventas, y ventas conocer el funnel y las tácticas digitales. Este conocimiento acelera los resultados.
Espacios de cocreación. Sesiones creativas conjuntas para campañas, propuestas o estrategias comerciales fortalecen la confianza y generan ideas más potentes.

Equipo de marketing unido

Casos de éxito de empresas que han aplicado el Smarketing

Como ejemplo de empresas que implementaron esta estrategia con éxito tenemos a Sofía Salud, una compañía que busca mejorar el acceso de millones de mexicanos a servicios de salud.

Esta empresa usaba muchas herramientas en sus equipos de marketing y ventas que dificultaban el paso de leads, el seguimiento de prospectos, la reasignación de leads entre ambos equipos y tenían reportes con diferentes datos e interpretaciones.

La implementación de la metodología ayudó a unificar procesos, metas, objetivos y estrategias a través de Marketing Hub de HubSpot, algunas de las acciones realizadas fueron:

Alineación de los equipos de marketing y ventas para trabajar con un CRM.
Mapeo del proceso B2B y flujos de automatización en HubSpot.
Implementación de scripts de seguimiento en activos de marketing y la integración de WhatsApp para mejorar la comunicación con los leads.

En consecuencia, sus SDR conocen el historial de los contactos previo a las llamadas de calificación, pueden dar un mejor seguimiento a estancados y reasignar leads; mientras que Marketing tiene en tiempo real información estratégica para la toma de decisiones.

Conoce este y otros casos de éxito en nuestro sitio web.

¿Cómo saber si tu empresa necesita del Smarketing?

Lograr que tus equipos trabajen bajo los mismos lineamentos puede ser lo que tu empresa necesita para detonar todo su potencial de crecimiento.

Si respondes que sí a alguna de las siguientes preguntas, definitivamente necesitas esta estrategia:

¿Los leads que marketing envía a ventas no están cualificados?
¿Las metas de marketing no tienen nada que ver con las de ventas?
¿Marketing no genera contenido útil para el equipo comercial?
¿Los esfuerzos de marketing no se traducen en cierres de ventas?

Si quiere llevar a tu empresa a un nuevo nivel de seguimiento, alinear todo el poder de tus equipos de marketing y ventas en un solo objetivo, es la clave para lograrlo. Si te interesa implementar el Smarketing y sus herramientas, contáctanos, nosotros podemos ayudarte.