Inbound marketing para atraer más y mejores leads calificados

Las formas de consumo y qué esperan los clientes de las empresas han cambiado en los últimos años. Los canales digitales se han consolidado, por lo que las estrategias de las organizaciones también deben cambiar. Aquí te decimos cómo una agencia de inbound marketing crea estrategias para atraer leads mejor calificados.

El crecimiento del mundo digital en las ventas, las relaciones con los prospectos y la creación de comunidad con los consumidores han hecho que las empresas enfoquen sus esfuerzos en esa dirección, hacía el marketing digital. 

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es crear toda una estrategia integral a través de la cual atraer personas, interactuar con ellas y deleitarlas, de tal manera que impulsen el crecimiento de las marcas.

En México en 2019, 67 por ciento de las personas contaban con acceso a internet, es decir, alrededor de 75 millones de habitantes, de acuerdo con el Estudio de Consumo de Medios y Dispositivos entre Internautas Mexicanos realizado por Kantar e IAB México. 

Además, la Asociación Mexicana de Internet.mx estima que esta cifra puede alcanzar los 83 millones de usuarios. 

Uno de los principales hallazgos del estudio es que en 2009 las personas rechazaban la publicidad en línea porque era demasiado intrusiva, mientras que en 2019, el rechazo tiene que ver más con la saturación y la falta de involucramiento. 

Es decir, las personas buscan que las empresas ofrezcan valor y generen confianza y que no solo traten de vender un producto o servicio.

Por otro lado, las plataformas web han hecho posible que los consumidores comparen calidad y precio, así como recibir recomendaciones de otras personas antes de tomar una decisión de compra.

En consecuencia, se vuelve de vital importancia invertir en una estrategia completa para llegar a los posibles clientes y fidelizarlos con la marca. 

¿Cómo funciona la metodología inbound marketing?

El primer paso es entender el recorrido que sigue el comprador o buyer journey y crear contenido atractivo para cada una de esas etapas. 

El objetivo es que las personas que llegan a tu sitio a través de este contenido logren convertirse en clientes potenciales y promotores de la marca. A largo plazo, esto generará credibilidad y consumidores leales. 

Además, al responder a las preguntas e inquietudes de tus clientes potenciales, podrás demostrar que realmente te preocupas por ellos, que conoces sus necesidades o problemas y sabes cómo solucionarlos o satisfacerlos. 

Elementos básicos en la estrategia de inbound marketing

La estrategia inbound es una metodología que está centrada en el cliente, por ello tiene una serie de elementos clave que comienza por la identificación del buyer persona o el cliente ideal, hasta el ciclo de vida del cliente por ejemplo. 

El marketing digital es la mejor forma de atraer más y mejor leads calificados para tu empresa, a diferencia de por ejemplo el marketing tradicional u outbound marketing cuya estrategia de captación de clientes es masiva y muchas veces atrae usuarios que no precisamente son los ideales para el negocio.

La atracción de clientes de calidad ayudará al equipo de ventas a centrarse en estos leads y no invertir tiempo valioso en usuarios que no precisamente están buscando convertirse en clientes como pasa con muchas veces las estrategias outbound marketing. 

Identificar al buyer persona

El buyer persona es una representación del cliente potencial de tu empresa. Para construir su perfil debes saber cómo es la persona a la que quieres dirigirte, qué características tiene, cuál es su edad o cuáles son sus principales intereses e inquietudes.

Tener plenamente descrito a nuestro buyer persona nos permitirá orientar de manera óptima cualquier estrategia de marketing de contenidos y el tipo de comunicación que se quiere utilizar con ellos. 

Algunas de las estrategias para identificar al buyer persona es buscar dentro de la base de datos de la empresa e identificar las tendencias y características de los clientes que ya tienes. 

También se pueden emplear formularios o encuestas que recolecten información específica como el tipo de trabajo que realizan, cuál es su puesto, cuáles son sus responsabilidades y sus objetivos. 

Otra información relevante es su nivel de estudios, edad, estado civil y sus preferencias de compra.

Por último, también se pueden realizar entrevistas con algunos de los clientes actuales para terminar de identificar a nuestro buyer persona.

¿Qué es el buyer journey? 

Parte de la metodología inbound, es definir el buyer journey. Este es el recorrido que hace el buyer persona para satisfacer una necesidad. 

La primera etapa del recorrido, llamada awareness o descubrimiento, es aquella donde la persona comienza a visualizar que hay un problema que debe resolver, aunque todavía no sabe cómo ni qué herramientas necesita para lograrlo. 

En la segunda etapa o consideration, revisa las opciones que tiene para solucionar esa dificultad y encontrar la mejor forma de hacerle frente, ya sea a través de la compra de algún producto o contratando algún servicio.  

En la tercera y última etapa o decision, el buyer persona encuentra la solución a su problema y toma una decisión sobre cuál de todas las opciones posibles es la que mejor se adecúa a sus necesidades. 

Es importante acompañar a nuestro prospecto a través de todo el buyer journey. Primero, al ayudarle a identificar el problema, encontrar una serie de opciones para solucionarlo y finalmente darle las herramientas o el servicio que requiere para ello. En ese sentido el marketing de contenidos será de gran utilidad.

Adicionalmente, aunque el recorrido haya terminado, es importante darle seguimiento, de tal manera que pueda convertirse en un cliente recurrente y fiel a nuestra marca. 

Ventajas del inbound marketing

Además de resolver las dudas de nuestros consumidores y brindar una experiencia completa en cada una de las etapas, existen múltiples beneficios de seguir una metodología inbound. 

• Creas confianza y credibilidad. Nadie mejor que tú conoce tu marca. Solo tú sabes cuáles son los principales problemas que puede enfrentar tu cliente.
  
  Además de tener la posibilidad de establecer que tú eres el experto, brindas la idea de que ayudas a las personas a resolver sus problemas a través de tus productos o servicios. 
  
  Asimismo, al mostrar interés en satisfacer sus necesidades de información, pones de manifiesto el compromiso que tienes con tus clientes, lo que creará personas fieles a tu marca y a tu negocio. 

• Reduces gastos de tiempo y dinero. En este mundo altamente digitalizado, una campaña de marketing tradicional u outbound marketing puede resultar mucho más costosa, también implica llegar solo a cierto tipo de audiencia.
  
  En este sentido, una campaña de inbound marketing te asegura llegar a una audiencia más focalizada y con un mayor potencial de convertirse en cliente.

• Obtienes tráfico calificado. A tu sitio puede llegar una gran cantidad de tráfico, por eso, debes enfocarte solo en aquellos que estén interesados en tu producto o servicio, ¿cómo puedes saber quién es solo un lector común y quién un cliente potencial?
  
  Para ello existen diferentes estrategias de interacción con todos los lectores que lleguen a tu página. Conforme van interactuando con tu contenido se van seleccionando y filtrando hasta encontrar a los clientes potenciales.

Estrategias para la generación de leads

De todas las personas que visitan tu sitio, algunas de ellas pueden convertirse en clientes finales, ya que activamente estaban buscando ese producto o servicio en la web, a diferencia de aquellas que conocen tu marca solo por la publicidad vista en televisión o una revista. 

Un lead es un visitante del sitio que ha interactuado con ciertos contenidos y ha decidido que algunos de ellos son de su interés, por lo que ha accedido a proporcionar su información de contacto y se ha convertido en parte de nuestra base de datos.

Es importante que una vez que han sido identificados, no los perdamos de vista. Se debe continuar ofreciendo contenido que capte su atención para que posteriormente puedan convertirse en clientes.

Además, durante todo este proceso es vital no solo generar una gran cantidad de leads, sino mantener el interés para que se convierta en un lead calificado, es decir, un cliente final que esté dispuesto a adquirir nuestro producto o servicio. 

Para calcular la tasa de conversión se divide el número de personas que interactuaron con los contenidos a través de los formularios o call-to-action, por el total de las personas que lo vieron. 

Algunas estrategias que puedes seguir para tener más y mejores leads son las siguientes: 

• Usa el marketing de contenidos. Se trata de identificar cuál es el contenido más llamativo para tu marca, además de investigar si hace falta información de este tipo en la red  para crearla con el objetivo de que llegue a los usuarios.
  
  Todo esto puede lograrse a través de artículos publicados en un blog, contenidos descargables como libros electrónicos o estudios, o bien, la realización de videos o seminarios web a los que se pueden inscribir los usuarios que visitan tu página.
  
  Es importante que todo el contenido escrito esté optimizado para los motores de búsqueda (SEO), ya que a través de ellos es como los lectores podrán encontrarlo. Debe estar segmentado en contenidos Hero, Hub y Help, para hacerlo más llamativo y ayudar a las personas en el buyer journey.
  
  El contenido Hero debe ser prioritario, ya que a través de él se busca atraer al máximo de público posible. Debe estar diseñado para inspirar y crear vínculos con la audiencia.
  
  Posteriormente viene el contenido Hub. Una vez que un gran público llegó hay que mantenerlos interesados, para ello se crea contenido que conecte con las personas y sus necesidades.
  
  Por último, pero no menos importante, el contenido Help busca informar y resolver los cuestionamientos de las personas. Puede ser a través de la voz de expertos, guías o contenido que explique cómo resolver determinado problema. 

• Desarrolla estrategias para redes sociales. 84 por ciento de los internautas declaran usar social media de acuerdo con el Estudio de Consumo de Medios y Dispositivos entre Internautas Mexicanos, por lo que se vuelve importante tener una estrategia de interacción con los clientes a través de ellas.
  
  Considera que cada una de las redes de social media están enfocadas a cierto tipo de personas y de cierta edad, por lo que la estrategia depende de tu producto o servicio y el público al que quieres llegar, es decir, a tu buyer persona. 
  
  Además, ten en cuenta que esta es la forma en que las opiniones y reseñas sobre tu marca llegan a todo el público, por lo que no debes perder de vista tanto las positivas como las negativas. 

• Piensa en cómo convertir a los visitantes en clientes. Una vez que una persona accede a la página web, debe encontrar la motivación suficiente para convertirse en cliente, por lo que se debe facilitar el siguiente paso.
  
  Para ello existen varias opciones como resaltar ofertas de ventas directamente en el sitio o crear una respuesta por correo electrónico cuando un visitante descargue contenido.
  
  También hay otras formas de interactuar con los visitantes, como los chats integrados en la página, a través del cual es posible resolver sus dudas o se da pie a que busquen más información, por ejemplo con bases de conocimiento.
  
  Las opciones son variadas, elegir alguna dependerá de la estrategia que decidas implementar y de las necesidades de tu empresa y dónde se encuentra. 

¿Cómo identificar un lead calificado?

Muchos de los visitantes a la página web pueden convertirse en leads, otros tantos pueden llegar de las redes sociales o social media, sin embargo, esto no significa que vayan a convertirse en clientes finales, para ello hay que seguir nutriéndolo hasta que esté lo suficientemente maduro para convertirse en cliente. 

• Lee también ¿Qué es un lead en marketing y cómo se convierte en una venta?

El lead nurturing es una técnica a través de la cual se ayuda a los visitantes a seguir avanzando en el camino del comprador, pero se debe ser muy cuidadoso de no saturarlo con información, ya que puede perder el interés en algún momento. 

Finalmente a cada lead se le otorga una puntuación, de acuerdo con el camino que ha seguido, al interés que ha demostrado en nuestro contenido y la forma en que ha interactuado con él.  

Establecer este sistema de puntuación nos permitirá darle prioridad a aquellos contactos que estén en mayor posibilidad de convertirse en clientes finales. 

¿Estás buscando una estrategia de inbound marketing para llegar a tus clientes? Permítenos ayudarte, contamos con las herramientas para darte las soluciones que mejor se adapten a tus necesidades.