Lead nurturing y lead scoring ¿qué significan en mi proceso de ventas?

Lead nurturing y lead scoring pueden significar la clave para un proceso de venta más eficiente y corto para tu empresa, al obtener y ubicar los mejores prospectos calificados para el consumo de tu marca.

Imagina que tus estrategias inbound para atraer más usuarios a tu sitio web o tus redes sociales, funcionan mejor que nunca y hay un incremento notable en la generación de leads. La ilusión de crecer tus ventas está latente, sin embargo, ¿todos esos contactos son verdaderos prospectos de clientes para tu empresa?

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El equipo de ventas sin duda esperará que lo sean, ya que su frustración aparecerá en el momento en que le dediquen gran parte de su tiempo a un alto número de usuarios que realmente no tiene el interés de compra.

Es aquí donde el equipo de marketing inbound, al aplicar la técnica de lead scoring ahorrará tiempo y esfuerzo al equipo de ventas, ya que ofrecerán un panorama ordenado y clasificado de esos leads.

¿Cómo el equipo de marketing puede aplicar la técnica de Lead nurturing en mi empresa?

A partir de un parámetro de puntuación, con el lead scoring se califica a los usuarios de acuerdo al grado de interés por compra, es decir, por su potencial de conversión.

No existe una matriz de puntuación única, tu equipo de marketing debe definir los parámetros de calificación, por ejemplo:

De esta manera se ordena y visualiza en qué etapa del proceso de venta se encuentra cada usuario y si es o no un cliente potencial para tu empresa.

¿Qué técnicas de Lead nurturing puedo integrar a mi estrategia de marketing?

¿Cómo migrar esos leads a calificaciones mayores, cómo hacer que avancen en el proceso de conversión? Es aquí donde la técnica de lead nurturing cobra relevancia, ya que permite cultivar con contenido clave la relación con el usuario, manteniéndolo  conectado y cercano a la marca.

Se deben ubicar claramente las necesidades y características en las que se encuentra cada grupo de leads dentro de cada puntuación, para hacer contenido de calidad adecuado para cada campaña.

De esta manera se pueden desarrollar contenidos:

• Promocionales: descuentos, promociones, cupones, etc.
• Educativos: ebooks, papers, estudios, tutoriales, etc.
• Personalizados: felicitaciones de cumpleaños, aniversario, etc.

Todo dependiendo de las interacciones de la audiencia con el material creado, lo cual debe ser monitoreado y medido de forma constante –con herramientas como CRM, funnel reports y calendarios de marketing– para lograr llegar hasta las etapas de conversión y compra.

Emplear de manera correcta estas dos técnicas para la creación de leads calificados como parte de una estrategia de marketing automation, o inbound, dará como resultado una base de datos específica, dinámica y realmente útil para el equipo de ventas de tu empresa.