En marketing digital, un lead no es simplemente un contacto: es el punto de partida de una posible venta. Saber quién es realmente un lead, cómo se clasifica y qué estrategias lo convierten en cliente es clave para que tus esfuerzos comerciales tengan impacto real.
¿Qué es un lead en Marketing?
Un lead en marketing es una persona o empresa que ha mostrado interés en tu producto o servicio, generalmente a través de una acción concreta: completar un formulario, descargar un recurso, registrarse a un webinar, etc. A partir de ese momento, deja de ser un visitante anónimo y se convierte en un contacto con el que puedes iniciar una relación comercial.
La generación de leads es una etapa clave dentro de la estrategia de marketing, ya que es el punto en el que se capta ese primer interés y se transforma en un contacto identificable.
Este proceso es fundamental porque determina la calidad de los prospectos que se canalizan hacia el equipo de ventas. Cuanto mayor sea el interés y la afinidad del lead con tu oferta, mayores serán las probabilidades de concretar una venta.
Tipos de Lead: MQL vs SQL
No todos los leads tienen el mismo nivel de interés o están en la misma etapa del proceso de compra. Aquí es donde entran en juego las clasificaciones para diferenciar y optimizar el trabajo conjunto de marketing y ventas. Por eso es fundamental diferenciarlos:
Es importante aclarar este punto, ya que, especialistas del marketing digital manejan las siguientes nomenclaturas en su estrategia según el tipo de lead: MQL y SQL, que no es otra cosa que Marketing Qualified Lead (lead calificado de marketing) y Sales Qualified Lead (lead calificado de ventas) respectivamente.
- Marketing Qualified Lead (MQL): Un MQL es un lead que ha interactuado con tus contenidos o campañas (descargas, visitas a páginas clave, correos abiertos), y ha demostrado interés, pero aún necesita ser nutrido antes de pasar a ventas.
- Sales Qualified Lead (SQL): Un SQL es un lead que ha sido validado por el equipo de ventas como una oportunidad. Cumple con los criterios de un cliente potencial ideal, por ejemplo, presupuesto, autoridad, necesidad, tiempo. El SQL está mucho más cerca de tomar una decisión de compra que un MQL.
MQL y SQL pertenecen a las etapas de un funnel de conversión, es decir, el proceso de captación del interés de un usuario hasta que se convierten a leads, y posteriormente en clientes.
Diferencia entre prospecto, lead y oportunidad
Es común confundir estos términos, pero representan fases distintas en el viaje del comprador:
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Prospecto (o visitante): Es una persona que aún no ha interactuado directamente con tu marca de forma que puedas identificarla. Podría ser alguien visitando tu sitio web por primera vez, viendo tus publicaciones en redes sociales o pasando frente a tu tienda física. Son anónimos y su interés es incierto.
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Lead: Como definimos antes, es un prospecto que ha mostrado interés y ha proporcionado sus datos de contacto a cambio de valor. Ahora es un contacto conocido con el que puedes iniciar comunicación.
- Oportunidad: Esta es la etapa posterior al SQL. Una oportunidad se genera cuando el equipo de ventas ha calificado al SQL y ha determinado que hay una probabilidad real y viable de cerrar un negocio. Esencialmente, es un SQL en el que el equipo de ventas está invirtiendo tiempo y recursos activamente para intentar cerrar la venta.
Un lead de marketing se convierte en venta cuando…
Un MQL no necesariamente está listo para comprar. El Instituto de Investigación en Marketing, Marketing Sherpa, afirma que 79% de los leads en marketing nunca se convierten en ventas.
Para que un lead de marketing se convierta en venta deben estar alineadas las estrategias tanto del equipo de marketing como el de ventas. De no alinearse estos dos equipos la empresa desperdicia presupuesto y recursos.
De ser el caso contrario; es decir, de existir esta alineación, Grupo Aberdeen, especialistas en estrategia e investigación en temas de marketing, asegura que:
- Se generan un 32% más de ingresos.
- Se retiene un 36% más clientes.
- Se logran tasas de éxito 38% más altas.
Entonces, ¿cómo se convierte un lead en venta?
Estrategias para generar leads
La generación de leads de calidad es un arte y una ciencia que requiere una estrategia bien definida y alineada entre marketing y ventas.
Hay algunas estrategias para conseguirlo:
- Entender profundamente a tu cliente ideal: Conocer las motivaciones, problemas, necesidades y canales de comunicación preferidos de tu buyer persona es fundamental. Esta información permite al equipo de marketing crear ofertas de valor irresistible y al equipo de ventas comunicarse de manera efectiva.
- Alineación de marketing y ventas para llevar al lead dentro de la misma experiencia. La colaboración estrecha entre ambos equipos es vital. Marketing genera leads y los nutre hasta convertirlos en MQLs, y Ventas los califica como SQLs y trabaja para cerrarlos como clientes. Una comunicación fluida y objetivos compartidos aseguran que el lead tenga una experiencia coherente y que no se pierdan oportunidades valiosas.
- Realizar los puntos de contacto necesarios con el lead y mantener un seguimiento. De acuerdo con la firma Hubspot, se necesitan entre 6 y 7 interacciones para generar un lead calificado a ventas. Un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) es indispensable para dar seguimiento a cada lead, registrar las interacciones y saber en qué etapa del proceso se encuentra.
- Utilizar los canales donde tu audiencia pasa su tiempo (redes sociales, email marketing, SEO, SEM, publicidad online, etc.) para dirigir tráfico hacia tus ofertas de contenido y puntos de captura de leads. Debes conocer cuáles son los canales preferidos por tus prospectos para maximizar el alcance y la efectividad.
- Aprovechar el marketing de contenido. Utilizar el marketing de contenido es una de las formas más efectivas de atraer leads. Ofrecer ebooks, guías, webinars, plantillas, diagnósticos gratuitos, etc., a cambio de información de contacto, posiciona a tu marca como una autoridad y atrae a personas interesadas en tu área de expertise.
- Implementar estrategias de lead nurturing. No todos los leads están listos para comprar inmediatamente. Es fundamental tener un sistema para nutrir a estos leads con contenido relevante y personalizado a lo largo del tiempo, manteniéndolos comprometidos con tu marca hasta que estén listos para la compra. Esto a menudo implica secuencias automatizadas de email marketing.
- Optimizar el sitio web para la captura de leads. Implementar llamados a la acción (CTAs) claros y atractivos, formularios sencillos de completar y landing pages optimizadas para la conversión son esenciales para transformar visitantes en leads.
Convertir un lead de marketing en una venta es un proceso que va más allá de una simple transacción; implica construir una relación, entender las necesidades del cliente y ofrecer la solución adecuada en el momento oportuno.
Con una estrategia de generación y nutrición de leads robusta y una alineación efectiva entre marketing y ventas, el potencial de crecimiento de tu negocio es enorme.