¿Qué es el marketing de contenidos?

El marketing de contenidos es una estrategia enfocada en crear y distribuir contenido relevante, valioso y atractivo para captar y mantener a un público objetivo específico.

A diferencia de la publicidad tradicional que interrumpe, el marketing de contenidos busca educar, informar, entretener o resolver problemas reales del usuario, con el fin de generar una conexión genuina y duradera con la marca.

Esta disciplina es la columna vertebral del inbound marketing, ya que acompaña al usuario a lo largo de todo su proceso de compra, desde el descubrimiento hasta la conversión. El contenido actúa como puente entre las necesidades del consumidor y las soluciones que la empresa puede ofrecer.

Busca establecer confianza y autoridad al proporcionar soluciones e información útil que aborden las necesidades o problemas de los usuarios. Esto se puede lograr a través de formatos como blogs, videos, infografías, podcasts, e-books y publicaciones en redes sociales, los cuales siempre deben estar alineados con los intereses y preferencias del público al que se desea llegar.

¿Para qué sirve el marketing de contenidos?

El objetivo principal del marketing de contenidos es establecer relaciones a largo plazo con los clientes. A través de contenido útil y relevante, la marca gana confianza, autoridad y visibilidad, al tiempo que mejora su posicionamiento en buscadores (SEO) y fomenta la conversión de leads en ventas.

Como lo resume Jeff Ernst, de Forrester:

“Los consumidores ya no compran nuestros productos y servicios; compran nuestro enfoque para resolver sus problemas”.

Tipos de marketing de contenido

​​El marketing de contenidos se puede clasificar en diferentes tipos según el formato, el propósito o el canal utilizado. A continuación, se describen los principales tipos:

• Blogs. La creación de artículos o entradas de blog es uno de los pilares del marketing de contenidos. Estos textos pueden abordar temas educativos, informativos o de entretenimiento, optimizados con estrategias de SEO para atraer tráfico orgánico y resolver preguntas específicas del público objetivo.
• Infografías. Son representaciones visuales de datos o conceptos que facilitan la comprensión de información compleja. Las infografías combinan diseño atractivo y contenido valioso, siendo ideales para captar la atención en redes sociales y blogs.
• Videos. El contenido en formato de video es altamente efectivo para transmitir mensajes de forma dinámica. Los videos pueden ser tutoriales, demostraciones de productos, entrevistas o historias de marca, y son especialmente útiles en plataformas como YouTube, TikTok e Instagram.
• E-books y guías descargables. Este tipo de material ofrece información detallada y de alta calidad que los usuarios suelen obtener a cambio de su información de contacto, como parte de una estrategia de generación de leads.
• Podcasts. Permiten conectar con audiencias que prefieren consumir contenido en formato de audio. Pueden cubrir entrevistas, debates o narrativas relacionadas con los intereses de tu público objetivo.
• Newsletters y correos electrónicos. El e-mail marketing de contenidos se basa en enviar boletines con información relevante, consejos o actualizaciones exclusivas para mantener el interés y la fidelidad de los suscriptores.
• Casos de estudio. Muestra ejemplos reales de cómo un producto o servicio ha ayudado a resolver problemas, aumentando la credibilidad y atrayendo clientes potenciales interesados en soluciones similares.
• Webinars y eventos virtuales. Los seminarios web y eventos en línea permiten interactuar en tiempo real con el público, brindando contenido educativo y demostrando autoridad en un área específica.

El marketing de contenidos también involucra a las redes sociales, pero no debe confundirse con el que se realiza de forma específica para esas plataformas y que centra su actividad en la creación de campañas.

Para el marketing de contenidos, las redes son un canal más de distribución, que permite ofrecer piezas de contenido.

¿Cómo hacer marketing de contenidos de forma efectiva?

Lo que hace que el marketing de contenidos sea diferente al simple contenido es que debe informar, involucrar o divertir con el objetivo de impulsar la acción rentable del cliente.

Tu contenido puede atraer o informar, pero si no está logrando tus objetivos comerciales (por ejemplo, retención de clientes o generación de leads), no es marketing de contenido. Debe atraer o retener clientes de alguna manera.

Eso significa que los autores de este tipo de contenido tienen la ventaja de que sus lectores y su fuente de financiación en efectivo son lo mismo. Si proporcionas contenido sorprendente para tus lectores de manera constante a lo largo del tiempo, considerarán a tu marca cuando quieran obtener soluciones para sus necesidades.

No es marketing de contenido si no hay un cambio de comportamiento en los clientes y prospectos. 

Para que el marketing de contenidos funcione, se requiere una estrategia clara, una comprensión profunda de la audiencia y una ejecución constante. Aquí los pasos clave para ponerlo en marcha:

Marketing de contenidos para B2B

En el marketing business to business, sirvió para crear un embudo de compra más eficiente porque está diferenciando el negocio de sus competidores al reclamar y ganar experiencia. Lo que impulsa a la clientela B2B es el valor que ofrece.

En cuanto a la estrategia de contenido, el objetivo principal es el ROI y, por lo tanto, se centra en qué, por qué, y el cómo de los procesos comerciales. Para conseguirlo se basa en datos duros y puede ofrecer investigación o contenido extendido que llegue o provenga de personas influyentes de la industria.

Esto se debe a que tiene un proceso de toma de decisiones más largo, ya que involucra más de una parte interesada.

Content marketing para B2C

En el mercado que va directo al consumidor, el impulso está enfocado en las emociones. Este público busca entretenimiento, satisfacción por la compra, y sobre todo, respuesta a una necesidad.

Para eso, las historias deben contarse de forma estratégica porque están vendiendo a diferentes tipos de compradores de las cuales debes conocer preocupaciones y necesidades. Es decir, debe llamar la atención de su mercado objetivo y generar la necesidad y el deseo inmediatos de tu producto.

¿Cómo funciona el marketing de contenidos?

Para que funcione el marketing de contenidos lo más importante es entender que sin una audiencia fiel no puedes lograr mucho, por eso debe ser compatible con el negocio y con el público que lo leerá.

Este tipo de estrategia satisface la demanda, así que debes generar mucho contenido confiable y útil para ser encontrado, de esta forma la marca se gana la confianza de su público objetivo. De acuerdo con Joe Pulizzi el proceso es de tres etapas:

• Content Aware: utilizar contenido para reducir el ruido de la publicidad basada en interrupciones y generar conciencia confiable para tu producto o servicio.
• Thought leader: convertirse en un líder con compromiso entregando valor más allá del alcance de la marca. Esto tiene como consecuencia ganar liderazgo en una industria más allá de responder a cómo usar el producto o servicio que ofreces.
• Storyteller: la marca integra el contenido en una narrativa más grande y alinea su estrategia en torno a un compromiso con el cliente.

El objetivo final es ir más allá de ser un líder de opinión en la industria para atraer prospectos, clientes e influyentes a una relación emocional con la marca.

En este sentido: educa, entretiene, involucra y tiene impacto en el público porque llega al punto de crear demanda. Es decir, crea entusiasmo e interés en aquellos que no son clientes y se enfoca en atraer audiencias para interactuar con la marca de muchas maneras.

Objetivos del marketing de contenidos 

Los editores de marcas tienen el desafío de intentar ser encontrados en los motores de búsqueda (Google) por clientes potenciales o descubiertos en las redes sociales. Para conseguirlo deben hacer uso del storytelling porque las historias valiosas y convincentes son lo que posiciona a los sitios como expertos confiables en sus campos.

Este contenido convierte a los lectores ocasionales y transeúntes en lectores leales que pueden volverse clientes. A medida que el contenido de calidad trae prospectos al sitio de una marca, esa marca puede desarrollar una relación con ellos y nutrirlos hacia una conversión o leads. En este artículo te enseñamos cómo convertir un lead en venta. 

El marketing de contenidos está muy lejos del marketing tradicional con el que nos bombardean cada minuto de cada día y los usuarios lo saben.

Sally Hogshead, autora del libro Fascinate, dice que una empresa tiene tan solo nueve segundos para captar la atención de sus clientes. Por otro lado, el algoritmo principal de Google, es decir, la forma en la que el buscador determina su clasificación en los motores de búsqueda, indican que cada vez es más importante el intercambio de contenido, haciendo de esto una clave para aparecer en las primeras páginas de búsqueda.

Esto quiere decir que si quieres que te encuentren en los motores de búsqueda hoy en día, es casi imposible jugar con el SEO y con el SEM sin una estrategia sólida de marketing de contenido. 

¿Cómo hacer un buen marketing de contenidos? 

Para Joe Pulizzi, autor de Epic Content Marketing, los tres componentes de un calendario editorial son:

• Entender qué es un calendario editorial.
• Organizar el contenido.
• Desarrollar una guía de estilo editorial.

Recomienda que la producción del calendario de contenido de calidad se centre en la audiencia, especialmente en función de donde se encuentra y de los canales que se usarán. Para conseguirlo, es necesario contar con un productor o productores de contenido responsables de identificar los temas, canales y los metadatos necesarios.

Los metadatos son etiquetas asignadas para realizar un seguimiento de lo que se está trabajando y saber qué papel juega en su estrategia de contenido. También es importante diferenciar las fechas entre creación y publicación.

En cuanto a la organización, se recomienda mantenerlo lo más simple posible. Por ejemplo, a través de columnas:

• Titular de contenido
• Tipo de contenido
• Audiencia
• Responsable
• Dead line
• Editor
• Canal
• Metadatos
• Fecha de publicación
• Estado: por iniciar, en proceso, finalizado, por ejemplo.
• Métricas

Adicional se necesita un estilo editorial como herramienta para los creadores de contenido y editores. Debe mantenerse coherente para lucir profesional y confiable. Las partes clave son:

• Tono y voz: qué transmites en tu contenido
• Longitud de las piezas desarrolladas.
• Directrices de marca: cómo referirse a la empresa, líneas de productos, individuos, etcétera

El contenido del plan está pensado en el público más que en alguna otra métrica de la empresa, ya que busca atraer clientes. La forma de conseguirlo es con temas relevantes, únicos, dinámicos y en tendencia. 

Ejemplo práctico de marketing de contenidos

Para entender mejor cómo aplicar el marketing de contenidos, veamos un ejemplo concreto paso a paso, centrado en una empresa B2B en México:

Caso: empresa de software de facturación electrónica

Contexto:

Una empresa mexicana desarrolla un software de facturación electrónica orientado a pymes, contadores independientes y despachos fiscales. Su objetivo es captar nuevos clientes que necesiten cumplir con los requisitos del SAT, especialmente con la versión CFDI 4.0.

Paso 1: Definición del público objetivo

La empresa identifica que sus potenciales clientes tienen en común la necesidad de cumplir con normativas fiscales de forma rápida, sencilla y sin errores. Además, muchos de ellos buscan información confiable en Google sobre temas relacionados con el SAT.

Paso 2: Objetivo de la estrategia

Generar 500 nuevos leads al mes mediante la descarga de una guía gratuita que explique cómo emitir correctamente una factura electrónica CFDI 4.0.

Paso 3: Calendario editorial

• La empresa diseña un plan de contenidos mensual con temas relevantes:
• Artículo de blog: ¿Qué es la factura 4.0 y cómo afecta a las pymes?
• Infografía: Errores comunes al emitir CFDI 4.0
• E-book: Guía paso a paso para emitir facturas electrónicas en 2025
• Campaña de email: invitación a descargar el e-book y registrarse a un webinar
• Publicaciones en redes sociales: versiones resumidas del contenido para Facebook, Instagram y LinkedIn

Paso 4: Producción de contenido

El equipo de contenido redacta un blog post optimizado para SEO que explica, con ejemplos, qué es la factura 4.0 y qué implicaciones tiene para las empresas. Al final del artículo, se invita al lector a descargar la guía gratuita a cambio de sus datos de contacto.

Paso 5: Distribución estratégica

• El blog post se posiciona en Google con palabras clave como factura electrónica 4.0, requisitos CFDI SAT, etc.
• Se lanza una campaña de Google Ads dirigida a usuarios que buscan “cómo hacer una factura CFDI”.
• Se difunde el contenido en redes sociales y por email marketing a una base de datos segmentada.

Paso 6: Resultados y ajustes

• En la primera quincena, 812 personas descargaron la guía.
• Sin embargo, la tasa de conversión fue baja (solo 25% completó el formulario).
• El equipo optimizó la landing page, redujo los campos requeridos y ofreció un webinar gratuito como incentivo adicional.
• Como resultado, la tasa de conversión aumentó 40% en la siguiente campaña.

Este ejemplo muestra cómo una marca puede usar contenido educativo para posicionarse como experta, generar confianza y captar clientes potenciales sin necesidad de vender agresivamente. Esa es la esencia del marketing de contenidos: aportar valor primero, vender después.

¿Cómo medir los resultados del content marketing?

Por lo tanto, se trata de una tarea que deben realizar periodistas o escritores profesionales que sepan hacer del lector su prioridad. A la par, es necesario un estratega que sepa cuándo es válido reutilizar o reciclar contenidos y cómo hacerlo. Sólo de esta forma se podrá hacer un plan editorial integral que funcione para los objetivos de marketing.

Tendencias del marketing de contenidos

El marketing de contenidos sigue siendo el rey para muchas industrias, pues se enfoca en los intereses reales de sus clientes. Sin embargo, con la rápida evolución de la realidad aumentada (AR) y la realidad virtual realidad (VR), son más las empresas que están creando experiencias interactivas y atractivas, más allá del marketing tradicional de contenidos. 

En el marketing de contenidos, la inteligencia artificial ha posibilitado la generación de textos; de esta forma, las empresas automatizan la producción de contenido de alta calidad, ahorrando tiempo para enfocarse sus esfuerzos de marketing en diferentes áreas. De acuerdo con Hubspot, 74% de los especialistas en marketing consideran que la inteligencia artificial les ha ayudado a crear contenido de forma eficiente.

La inteligencia artificial también ha permitido el análisis de grandes cantidades de datos para comprender mejor el comportamiento y las preferencias de las audiencias; esto no solo habilita la personalización de contenido; además, mejora su eficiencia para distribución, mejor analítica, y aumento de productividad.

Por otra parte, la forma en que los usuarios buscan contenido también ha evolucionado; de acuerdo con Hubspot, compañía de software, el 52 % de los usuarios de asistentes de voz dicen que usan tecnología de voz varias veces al día o casi todos los días. Por lo tanto, piensa que en tu próximo plan de marketing de contenidos, ¿cuáles serán tus canales de distribución? 

Estos son solo algunos de los elementos que ejemplifican los cambios en el mundo del marketing de contenidos que hay que considerar; pero, podríamos enumerar más de ellos como la importancia cada vez mayor del zero-click y no click- content que da a los usuarios contenido rápido e informativo en los fragmentos destacados de Google; los videos de formato corto para incrementar el tráfico y las ventas, de cuerdo con Hubspot,  el 87 % de los vendedores de vídeo dicen que el vídeo ha aumentado el tráfico a su sitio web; o incluso, los bloqueadores de anuncios para evitar banners, pops up, o cualquier tipo de publicidad para que, entre otras cosas, no se haga seguimiento de su comportamiento en línea. 

Bajo todo este escenario de retos y oportunidades para los creadores de contenido, ¿qué debemos hacer? El mundo del marketing está en constante evolución y hay que adaptarse a él. Algunas estrategias que puedes utilizar son: 

• Considerar los canales digitales que vas a utilizar en tu estrategia. 
• Aprovechar contenido del usuario. 
• Mejorar las estrategias de SEO más allá de pagar por publicidad. 
• Agilizar la creación de contenido con ayuda de inteligencia artificial. 
• Crear experiencias atractivas con ayuda de la realidad aumentada. 
• Priorizar el contenido personalizado. 
• Utilizar los fragmentos destacados de Google. 

Los consumidores son cada vez más conscientes de lo que consumen y cómo lo consumen; por lo tanto, el marketing de contenidos debe tomar en cuenta los deseos y necesidades y aprovechar las oportunidades que está ofreciendo la tecnología, así como las nuevas estrategias para mejorar la distribución y creación de contenido. 

Fuentes: 

HubSpot, 2022 Marketing Statistics.

HubSpot, The Top Marketing Channels.

HubSpot, AI in Content Marketing.

AIcontentfy, The role of Artificial Inteligente in the future of Content Marketing.

Neilpatel, The future of Content Marketing.