Un CRM desaprovechado
y una brecha entre equipos
El principal problema radicaba en la falta de un proceso comercial claro y documentado, lo que generaba problemas como:
- Pérdida de oportunidades de negocio por falta de trazabilidad.
- Baja conversión de leads a clientes debido a tiempos de respuesta prolongados.
- Desconexión entre los equipos de Marketing y Ventas, dificultando la medición del ROI.
- Dudas sobre el valor de HubSpot, poniendo en riesgo su continuidad en la empresa.
Esto encendió una alerta y se tomó una decisión poco común pero estratégica: empezar por un equipo pequeño dentro de la estructura comercial.
Este equipo, conocido internamente como Canal Digital, tenía poca visibilidad dentro de la empresa, sin embargo, se convirtió en el MVP perfecto para probar un nuevo enfoque comercial con el CRM de HubSpot.
Junto a CocoFact, se realizaron workshops con este equipo para entender a fondo cómo vivían el proceso de ventas, cuáles eran los cuellos de botella y qué tareas realizaban fuera de su responsabilidad. El resultado fue el diseño conjunto de un pipeline comercial claro, con cuatro etapas definidas y responsabilidades bien delimitadas entre marketing, ventas y postventa.
No queríamos forzar procesos desde la dirección. Quisimos escuchar las verdaderas necesidades del equipo", Denisse Linares, Directora de Marketing de Sí Vale.
El objetivo era que el equipo comprendiera el proceso completo antes de automatizarlo, para que, con el tiempo, comenzaran a sugerir automatizaciones que realmente los ayudaran, como:
- Desencadenar recordatorios para leads atorados en etapas clave.
- Enviar correos automatizados según el comportamiento del lead.
- Asignar contactos según disponibilidad y perfil del vendedor.
Esto garantizó automatizaciones útiles, entendidas y adoptadas fácilmente por el equipo.
