INBOUND MARKETING Diciembre 24, 2020
15X más en tráfico orgánico y 550 MDP en inversiones gracias a Marketing Hub
El Reto
En 2019, Monex inició la sinergia con CocoFact con el objetivo principal de generar tráfico,
sin embargo, superamos
las expectativas
Monex es reconocido por ser uno de los proveedores de cambio de divisas más grandes del mundo, especializado en transacciones internacionales y servicios de pago para clientes comerciales. En México, se enfoca en dos áreas fundamentales de negocio: banca privada y banca de empresas. Nuestro primer objetivo desde el 2019 fue aumentar el tráfico organico, sin embargo, a medida que avanzaba el tiempo, surgieron tres grandes retos más:
Identificar y captar inversionistas sofisticados
Proporcionar leads SQL al equipo de ventas
Generar leads cualificados
La Solución
Primer desafío:
aumentar el tráfico
Primero identificamos qué contenido tenía sentido. El blog de Monex estaba más orientado a hablar de la marca y sus acciones de responsabilidad social empresarial, para la empresa era importante mantener esa comunicación corporativa. Sin embargo, estructuramos un blog en HubSpot basado en cuatro pilares fundamentales: Instrumentos Financieros, Mercados financieros, Ahorro para el retiro y Escuela de finanzas, los cuales junto con la herramienta de SEO y un buen estudio de palabras clave, nos ayudaron a incrementar el tráfico de 2018 a 2022 en un 1,583% (15 veces más).
Segundo desafío:
identificar el mercado objetivo
Al implementar Marketing Hub de Hubspot, nuestro mayor desafío fue descifrar el perfil del usuario objetivo. Después de diversas sesiones con la dirección del grupo, logramos crear tres ‘Buyer Persona’ y analizamos sus comportamientos ante oportunidades de inversión para definir el tipo de información financiera que cada perfil debía recibir.
Aumentar el tráfico
Perfil moderado
Perfil conservador
Tercer desafío:
contextualizar, segmentar y personalizar
Desarrollamos un test de inversionista al que todos tenían fácil acceso.
Este test, fundamentado en una serie de preguntas esenciales y fáciles de responder, nos permitía elaborar un ‘lead scoring’ preciso, y segmentar a los usuarios en las tres categorías ya mencionadas.
Este test ha demostrado ser eficaz a lo largo del tiempo, con tasas de conversión que oscilan entre 42% y 58%, cifras muy altas teniendo en cuenta que el test requiere que el usuario conteste varias preguntas. A pesar de eso, logramos optimizar el test gracias a diferentes pruebas A/B.
Una vez completado el test, los usuarios reciben un informe detallado de su personalidad de inversionista, y se les ofrece un camino a seguir basado en su perfil.
Gracias a HubSpot, pudimos alcanzar un nivel de personalización muy específico, así evitamos que un contenido de inversión agresiva llegara a un cliente potencialmente moderado, previniendo la intimidación y la pérdida de oportunidades.
Desarrollamos junto al equipo de especialistas de Monex webinars, whitepapers, guías y blogs para dirigirnos específicamente a cada segmento. Esta estrategia garantiza que los leads avanzan en su proceso de calificación y tienen a su disposición una amplia gama de recursos de contenido. Además, dependiendo del comportamiento de los mercados y las crisis financieras, podemos ofrecer opciones seguras o agresivas, según corresponda, en diferentes épocas del mercado.
Cuarto desafío:
alimentar al equipo de ventas con la integración de Salesforce
Los equipos de marketing y ventas no tenían la visibilidad suficiente para estar alineados. Por lo cual, era complicado darle seguimiento a los prospectos, y tener intercambio de información.
Gracias a la integración realizada con Salesforce, pudimos observar un patrón interesante en el comportamiento de los inversionistas. Muchos de ellos empezaban con una inversión inicial de 300,000 pesos, pero con el transcurso de los meses, estos montos se incrementaron. Este crecimiento evidenciaba que los clientes estaban experimentando de forma tangible el valor añadido de las ofertas de Monex, lo cual los motivaba a transferir sus inversiones existentes a Monex.
El Resultado
Los principales logros:
generación de leads, MQL y SQL en MONEX
Los leads comenzaron a ser identificados en 2019 por su fuente de origen y por la clasificación del tipo de inversionista gracias a Hubspot. En 2019, generamos 3,014 leads, y para el cierre de 2022, esa cifra creció a 6,163, un aumento del 104%.
En 2019, los MQL cerraron el año en 626, y para el cierre de 2022, ese número creció a 1,857, un crecimiento del 197%. Para finales de 2022, el valor de estos MQL ascendió a 1,450 millones de pesos.
El valor del MQL también creció con los años. En el primer año de operación, el valor promedio del MQL era de 350,000 pesos. Con una buena segmentación y contenido cada vez más específico para cada tipo de inversionista, el promedio del MQL para finales de 2022 fue de 780,829 pesos, cumpliendo con la misión de Monex de tener cada día inversionistas con un ticket mayor.
+ 0% Leads generados
+ 0% Número de MQLs
$ 0K Valor promedio de cada MQL
Nuestros planes a futuro:
mantener el crecimiento y superar las ventas
de años pasados
En 2023, seguimos con la tendencia positiva y hemos superado los números de ventas de años anteriores, teniendo inversionistas de alto valor agregado y con inversiones crecientes.
Nos proponemos tres acciones fundamentales para el futuro:
- La correcta implementación de Sales Pro para el equipo de calificación de leads, ya que ellos no trabajan bajo Salesforce.
- La creación de un modelo de predicción que nos permita saber en qué momento un inversionista, basado en su retiro de dinero e inversiones, quiere dejar la institución. Con esto podemos hacer un proceso de venta cruzada y anticiparnos con Marketing Hub para entregarle contenido de valor que le incentive a seguir en el banco y reducir nuestra tasa de churn.
- La migración de todo el sitio global al CMS de HubSpot.
En resumen, la implementación de Marketing Hub ha sido clave para el éxito de Monex. Ha permitido identificar y captar al mercado objetivo, generar leads cualificados y proporcionar SQL a los equipos de ventas. Estos logros se han traducido en un impresionante crecimiento del tráfico orgánico y en un incremento significativo en los ingresos de la empresa.
Gracias a todos estos esfuerzos,
fuimos galardonados por Hubspot en los Impact Awards 2022 en la categoría
de Excelencia de Producto.
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