Casos de éxito - GNP Seguros

El Reto

Para GNP Seguros el desafío del área de Gastos Médicos Mayores (GMM), radicaba en la ausencia de una infraestructura tecnológica unificada que permitiera responder: ¿Qué canales e inversiones están generando dinero realmente?

Hasta antes de este proyecto, el seguimiento comercial carecía de una herramienta de control; la gestión se dividía en hojas de cálculo donde gran parte de los contactos asignados quedaban olvidados, sin registrar ninguna actividad ni tipificar de manera estandarizada el estatus real del lead.

La falta de una visibilidad integral y de trazabilidad en el ROI de la pauta generaba asimetría en los datos de la operación. Esto limitaba la toma de decisiones estratégicas y provocaba dispersión de información clave durante el proceso de adquisición de prospectos, impactando la rentabilidad.

La Solución

La solución estructural consistió en implementar HubSpot Sales Hub como el núcleo de una estrategia de trazabilidad integral, centralizando la información de diversos canales y sustituyendo la gestión dispersa en hojas de cálculo por un ecosistema unificado.

Esta nueva organización y control de las oportunidades comerciales se fortaleció integrando la plataforma de automatización Fonema.

El expertise de CocoFact en la suite de HubSpot se demostró mediante la reestructuración profunda de la arquitectura de datos, el mapeo preciso de propiedades nativas y el uso avanzado de Código Personalizado en workflows.

El nuevo motor opera bajo una lógica quirúrgica:

El Motor de Breeze
Aplicado a la Prospección

Se utilizó Breeze IA de HubSpot para procesar los históricos de grabaciones de llamadas de los asesores humanos. A través de este análisis masivo, la IA extrajo con precisión los criterios de elegibilidad críticos de GMM (restricciones de edad, preexistencias médicas y montos de deducibles), estructurando de forma automatizada una base de conocimientos dinámica.

A partir de esta inteligencia, se entrenó y desplegó a “Fabiola”, un agente conversacional desarrollado por Fonema. Fabiola se encarga de ejecutar los filtros comerciales de primera línea, interactua con el prospecto en segundos, indaga sobre variables restrictivas del ramo y clasifica instantáneamente al lead en HubSpot.

Incremento Interanual en Ventas: Gracias a la visibilidad total del pipeline, la compañía registró un contundente incremento del 136% en las ventas ganadas respecto al año anterior en el ramo de GMM.
Optimización de la Inversión Publicitaria: La inversión destinada a publicidad, pasó del 39% del total de las ventas a solo el 18%, logrando producir más ingresos con un gasto significativamente menor.
Explosión en Conversión y Filtro: La tasa de conversión de contacto a oportunidad aumentó del 1% al 4% (un incremento del 300% en la tasa de conversión interanual). Del volumen total, el 90% fue tratado de forma automatizada por la IA, logrando que los leads precalificados alcanzaran una tasa de conversión del 35%, superando el 26% que promediaban los asesores humanos.

Calificación Superior:
La tasa de conversión de leads calificados mediante el proceso alcanzó el 34%, superando 1033% el 3% que promediaban los asesores humanos. El volumen total de leads calificados creció un 17%.
Nutrición Efectiva:
Las secuencias de correos automatizadas implementadas en HubSpot elevaron la tasa de respuesta a correos fríos del 2% al 8%, manteniendo una inyección constante de prospectos al funnel.
Impacto en Ventas y ROI:
En la comparativa interanual, el monto ganado en el producto GMM registró $730,226.52 con el Proceso IA frente a los $540,697.12 del proceso manual. La tasa de cierre de los asesores se disparó de menos del 20% a un rendimiento estable de entre el 60% y 70% debido a que ahora solo atienden prospectos con alta intención de compra.

Escalamiento Multilínea (Servidores Públicos):
la implementación del proceso comercial en HubSpot ya se está replicando en el ramo de Seguro de Autos para Servidores Públicos.
Gobernanza de Datos Centralizada:
Se integrará la información de los call centers externos directamente en HubSpot, consolidando al CRM como la única e inalterable fuente de verdad para toda la estrategia comercial de la compañía.

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