Si bien desde enero se vislumbraba un año complicado, debido principalmente a la incertidumbre económica, nadie esperaba que esto fuera a incrementarse de forma drástica, convirtiendo al 2020 en uno de los años más complejos para los equipos comerciales.
Los departamentos de ventas acostumbrados a visitar a los clientes, tener juntas con ellos o acudir a reuniones tuvieron que adaptarse en unas pocas semanas, incluso días, al trabajo remoto.
En ese sentido, los correos de ventas comenzaron a incrementarse en todo el mundo. La primera semana de marzo tuvieron un aumento de 24%, esta tendencia se mantuvo a lo largo del año y alcanzó su nivel más alto en la segunda semana de noviembre, cuando tuvo un incremento de 124%.
Sin embargo, esto no significó que la respuesta a ellos fuera positiva, al contrario mostró una tendencia a la baja a lo largo del año, al punto que para la tercera semana de diciembre presentó su nivel más bajo (-48%).
El panorama en América Latina y en especial en México fue muy similar, aunque con muchos más altibajos.
Por un lado, el envío de correos de ventas no tuvo este crecimiento constante que hubo en el resto del mundo, y solo comenzó a incrementarse hacia finales de año; la segunda semana de diciembre los correos enviados subieron 146%.
Otra diferencia fue la tasa de respuesta, la cual tuvo fue mucho más positiva, incluso hubo varios incrementos a lo largo del año, su máximo nivel fue en la tercera semana de agosto con 48%.
De ahí que muchos equipos de ventas empezaran a establecer nuevos canales de comunicación con sus contactos y, lo más importante, involucrarse con su comprador y con las problemáticas que le ayudaban a resolver. Esto incrementó la confianza con los clientes, la cual se volvió más importante que nunca.
Asimismo, aquellas empresas y principalmente las áreas comerciales que tuvieron mejores resultados fueron aquellas que lograron adaptarse a la contingencia y exploraron de forma creativa todas las posibilidades que traía la digitalización del trabajo.
Aunque el proceso de vacunación contra el COVID-19 ya inició en la mayoría de los países, todavía hay un largo camino por recorrer. Así que durante el primer semestre del año las cosas se mantendrán más o menos como hasta ahora y hay que adecuarse a ello.
Esto aunado a la recesión económica que vendrá en los próximos años pone en jaque las estrategias de los departamentos comerciales.
Algunos de los elementos que deben agregarse a las estrategias incluyen la transformación digital de los equipos de ventas, con lo cual coinciden KPMG, Deloitte y muchas otras consultoras.
También es importante crear una estructura comercial mucho más flexible que pueda ajustarse a estos cambios que llegaron para quedarse, así como explorar las ventajas competitivas que trae la omnicanalidad, no solo para las ventas en particular, sino para la atención y servicio a los clientes en general.
Junto con la estrategia digital, las empresas tienen a la mano una gran cantidad de datos que pueden ser organizados y analizados para usarse a su favor.
Por último, aunque el cierre de año ha alcanzado una cierta estabilidad para los equipos comerciales, es importante tener en cuenta que en adelante es vital estar mucho más preparados para adaptarse de forma ágil, y en ese sentido, tener una estructura sólida de trabajo remoto y con el correcto uso de canales digitales podrás conseguirlo.