17X en tráfico orgánico y 7X en leads calificados con CMS y Marketing Hub de HubSpot

En 2020, Crédito Maestro, una destacada empresa financiera, decidió colaborar con HubSpot y CocoFact como Agencia Partner, atraída por nuestra experiencia con empresas del sistema financiero y en la colocación de créditos. En aquel momento, Crédito Maestro estaba generando numerosas campañas en redes sociales, las cuales producían una gran cantidad de leads, pero con una calificación baja.

Además, se enfrentaba a varios desafíos significativos:

• Utilizaban múltiples tecnologías para administrar sus esfuerzos de marketing, que incluían la gestión de redes sociales, la publicidad y un sitio web en WordPress.
• Operaban en un nicho de mercado muy segmentado. El crédito de nómina que ofrecían estaba destinado a empleados del gobierno y jubilados de dependencias con las que tenían un acuerdo. 
• Su tráfico orgánico estaba poco relacionado con el crédito de nómina y su funcionamiento. Tenían varias entradas de blog con diferentes URL, que cubrían una variedad de temas; no todos ellos de interés para nuestro público objetivo.
• No había una trazabilidad clara de cómo se obtenían los leads calificados, lo que resultaba en una sobrecarga del call center con leads que no eran valiosos.
• Existía la necesidad de optimizar y facilitar el trabajo del equipo de marketing, que estaba compuesto por tres personas y que no solo se encargaba de lo digital, sino de toda la operación de la empresa.
• La mayoría de las ventas provenían de vendedores de campo. 

Durante los primeros meses nos concentramos en mejorar el posicionamiento orgánico del sitio web y desarrollar una estrategia de contenido centrada en la educación financiera y el crédito como medio para generar patrimonio. Sin embargo, hubo dos momentos que nos permitieron superar nuestros objetivos.

Transición de operaciones de marketing a Marketing Hub de HubSpot:

Ignorábamos cuáles de nuestros esfuerzos de marketing generaban realmente ingresos, así que el primer paso que tomamos fue organizar y entender de manera precisa nuestras cifras.  

Así, nos dimos a la tarea de:

• Establecer una configuración clara para el equipo de marketing en Marketing Hub.
• Crear un buyer persona para un segmento difícil de identificar en su vida digital.
• Diseñar un plan de contenidos acompañando de una sólida estructura de SEO.
• Auditar el contenido ya existente, optimizar algunas entradas y eliminar contenido no relevante para este segmento.
• Aplicar buenas prácticas de blogging como la creación de clústers, el interlinkeado y la colocación de metadescripciones, etiquetas y jerarquías en las estructuras de las notas. 
• Implementar un proceso de nurturing bien estructurado, enfocado en la toma rápida de decisiones de crédito.
• Gestionar adecuadamente todas las fuentes de adquisición para registrar el lead en su canal de origen y atribuirle la compra de un crédito.
• Conectar Marketing Hub con Sugar CRM, ya que el call center tenía un sistema CRM bien estructurado y para nosotros era fundamental tener una retroalimentación efectiva del cierre de ventas.

Migración del sitio web al CMS de HubSpot:

El segundo paso fue reemplazar WordPress. Dado el reducido equipo de marketing y un buyer persona tan segmentado, era imprescindible que la gestión del sitio fuera sencilla. 

De este modo, podíamos realizar pruebas en una misma página para un mismo buyer persona y evaluar cuál generaba mejores resultados. Esto nos preparó para gestionar correctamente el tráfico. Adicionalmente, creamos:

• Temas para poder modificar rápidamente el sitio web. En cuestión de minutos podíamos hacer cambios, lo cual era esencial, dado que la regulación financiera en México frecuentemente requiere ajustes inmediatos.
• Contenido inteligente para visitantes recurrentes o clientes, con los que buscábamos refinanciar su crédito.

Con CMS HubSpot, pudimos rastrear y medir la eficacia de las acciones implementadas, facilitando así la toma de decisiones basadas en datos y permitiendo la optimización constante de la estrategia de Inbound Marketing.

Esta migración nos permitió gestionar y analizar la información de manera más clara, estableciendo un punto de referencia sobre los objetivos y el alcance potencial de la cuenta, algo que no teníamos con el anterior CMS.

Además, proporcionó datos más precisos y detallados sobre la interacción de los usuarios con el chatbot, permitiendo mejorar la experiencia del usuario, personalizar respuestas y ofrecer recomendaciones basadas en su comportamiento y necesidades específicas. Esta migración también facilitó la integración de los datos del chatbot con el resto de la estrategia de Inbound Marketing, proporcionando una visión más completa y unificada de las interacciones de los usuarios en todos los canales.

RESULTADOS

Cuando hablamos de resultados, nos gusta ser claros, las cosas no se dieron de la noche a la mañana, fue un trabajo constante, pero la sinergia de estas dos herramientas nos permitió, desde 2020 hasta finales de 2022, crecer en más del 1,700% (17X) en tráfico orgánico y 742% (7X) en leads calificados.

Aquí desglosamos este crecimiento año por año:

2020

Inicia la estrategia con dos metas: generar tráfico calificado y producir leads calificados a través de contenido. En los primeros meses, reestructuramos el sitio web para mejorar la navegación y el posicionamiento orgánico. Paralelamente, se empezó a desarrollar una estrategia de contenido enfocada en la educación financiera y la visión del crédito como un medio para generar patrimonio. Estas acciones iniciales sentaron las bases para la implementación exitosa de la estrategia de Inbound Marketing.

2021

Con un panorama prometedor para incrementar la generación de contactos y contactos calificados, y con el posicionamiento logrado en temas como finanzas sanas, refinanciamiento y préstamos, se trabajó en mejorar el posicionamiento en nuevas búsquedas relacionadas como el control de gastos personales y el manejo de deuda. A pesar de circunstancias globales inesperadas, logramos un crecimiento sostenido en el tráfico orgánico al sitio web y un incremento del 392% en los contactos calificados. Durante este año, se realizó el cambio de dominio de forma exitosa, sin pérdidas en el posicionamiento en buscadores, gracias a las facilidades de HubSpot y el cuidadoso trabajo de CocoFact durante la migración.

2022

A pesar de una disminución en la inversión en fuentes pagadas, debido a decisiones de negocio, no se vio afectado el nivel de ventas gracias a la estrategia orgánica. Durante este año, el tráfico orgánico creció exponencialmente, superando los objetivos planteados. Este incremento en las visitas al sitio web también se reflejó en los contactos y contactos calificados generados, en particular durante el primer trimestre. 

En marzo, por razones legales, se retiraron todos los mensajes que pudieran relacionar a Crédito Maestro con un crédito de nómina. Como resultado, a partir de mayo, se experimentó una disminución en el tráfico proveniente de búsquedas relacionadas con esa palabra clave y, consecuentemente, en la cantidad de contactos generados en el sitio. Sin embargo, logramos contrarrestar esto posicionando otras búsquedas relacionadas con préstamos dirigidos al sector salud, Maestros y Jubilados en la primera página de resultados. Al finalizar el año, 2,398 contactos creados provenientes de todas las fuentes fueron impactados e influenciados por alguno de los contenidos durante su recorrido.

En 2023, para mantener el triunfo, hemos trabajado en estas acciones: 

• Actualización del buyer persona 
• Mantenimiento del posicionamiento SEO 
• Actualización de la calificación de leads
• Generación de nuevo contenido descargable

Actualmente, el 90% del tráfico orgánico del sitio web de Crédito Maestro llega al blog, y hemos identificado temas que convierten mejor al perfil que buscamos, además, contamos con más de 4,000 suscriptores al blog, y es necesario identificar su perfil ocupacional para determinar su potencial como contactos. 

Alrededor del 50% de las personas que interactúan con contenido descargable son trabajadores de alguna dependencia o jubilados/pensionados, lo que indica una oportunidad de segmentación. También hemos logrado una tasa de conclusión del 20% en las interacciones con el chatbot, lo que demuestra su eficacia en la generación de leads.

En resumen, la combinación de estrategias y herramientas empleadas en estos tres años nos permitió alcanzar un crecimiento significativo en tráfico orgánico, leads calificados y ventas digitales, sentando una base sólida para continuar creciendo en el futuro.

¡Escucha cómo Crédito Maestro logró este extraordinario crecimiento de tráfico orgánico y leads calificados!