Los canales digitales de comunicación tales como redes sociales, sitios web o envíos de email han cambiado la manera en que los usuarios se informan y comunican con las marcas. De ahí que las empresas transformen su forma de vender para recibir respuestas eficaces.
Antes del boom del internet y la era digital, los clientes necesitaban de vendedores que les ayudarán a realizar una compra, pues era éste quien tenía el conocimiento valioso para ellos; el Outbound Sales era el resultado de una prospección hacia un cliente que aún no había expresado interés hacía un producto o servicio pero que podría interesarse.
La dinámica de ventas cambia ante un usuario más informado provocando que las ventas Outbound sean cada vez menos rentables. El proceso de Inbound Sales nace para satisfacer a un cliente potencial que se convierte a lead y acude a la empresa para solicitar información sobre un producto o servicio.
Estos dos conceptos (Inbound y Outbound) siguen la misma lógica de un polémico debate entre especialistas de marketing y una agencia de Inbound marketing: Outbound marketing vs Inbound marketing. El concepto Inbound nace en el año 2005 como idea revolucionaria para atraer visitantes al sitio web mediante la creación y distribución de comunicación útil, con el objetivo de convertirlos en clientes potenciales y ganar su confianza para finalmente hacerlos clientes leales.
Esta estrategia abrió el debate entre el Outbound vs Inbound, los especialistas en ventas se empezaron a preguntarse cuál método era el mejor.
El Outbound marketing se encarga de enviar mensajes (como email) de forma masiva para conseguir ventas. La enorme ventaja de esta estrategia es captar un mayor número de clientes. Las desventajas —y lo que ha permitido que Inbound tenga mayor popularidad entre los negocios— es que se trata de una estrategia costosa, que requiere mayor equipo de ventas, y que, principalmente es una técnica que muchos especialistas han denominado “marketing basado en interrupciones”.
Pasa lo mismo con el Outbound sales que utiliza estrategias como las llamadas en frío (llamar a un cliente del que no existe certeza de que esté interesado) o emails que pueden convertirse en spam; es decir, se trata de una técnica digital basada en “interrupciones” para atraer clientes.
Por otro lado, la estrategia de Inbound sales está basada en la premisa en donde “los compradores están mejor informados gracias al internet”. El papel de vendedor es en este caso, el de transformar la experiencia del usuario, haciendo que la forma de vender esté basada en el contexto del comprador; es decir, la personalización del mensaje para que el resultado sea mucho más efectivo.
La personalización es la esencia del Inbound. Las ventas Inbound se centran en los deseos, metas y problemas individuales de los prospectos, aquí se priorizan las necesidades de los compradores sobre las del vendedor dando como resultado ventas más efectivas.
La estrategia Inbound tiene un enfoque mucho más centrado en su audiencia para entregar contenido personalizado y relevante dando confiabilidad a la empresa.
Decidir entre Outbound o Inbound sales depende mucho de la empresa, el cliente que busca y la estructura comercial que tiene. El Inbound sales se encarga de aumentar la productividad y eficiencia del equipo de ventas; el Outbound entra en contacto con leads que no necesariamente han sido atraídos por la empresa.
A pesar de todo, y aunque parecen excluyentes, en realidad estas estrategias pueden ser complementarias si se utilizan inteligentemente.